成果をあげるインサイドセールス組織立ち上げの7つのポイント

弊社では30年以上、法人営業支援に関わる中で、1,000社、13,000プロジェクトを超える企業をご支援させて頂きました。そこで得た知見やノウハウもとに、現在も様々な企業様のBtoBマーケティング支援をさせて頂いています。

特に、インサイドセールス・カスタマーサクセス組織の立ち上げ・構築方法、業務設計支援、実際に稼働をする人材のご提供、クライアント様のセールス人材の研修を含めた、これまでの営業組織を活かしつつ、さらなる事業の躍進に向けた営業組織の包括的支援には評価を頂いております。

今回は、これまでの営業のやり方に課題や困難を感じている企業様や、インサイドセールス組織を新しく設けて売上を伸ばしたいという企業様に向けて、インサイドセールス組織の立ち上げや構築における7つのポイントについてお伝えいたします。

今すぐインサイドセールスのポイントを知りたい方はこちらもご参考ください。

■関連記事
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・インサイドセールスの向き・不向き！適性を持つ人材とは？
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インサイドセールスとは？

そもそもインサイドセールスとは、「営業プロセス全体の生産性向上と最適化のために、社内で営業活動を行う職種」です。

扱う商材やサービスによっては、インサイドセールスが見込み顧客の興味関心の育成といったナーチャリングから商談の創出までを担当する場合や、受注まで担当する場合など担う役割は様々ですが、営業プロセス全体の生産性向上と最適化のために、社内で営業活動を行う職種であることは共通しています。

インサイドセールスを導入し、営業活動の分業を行うことで効果的な商談創出プロセスの構築が可能になります。

インサイドセールスが担う役割や注目を集める背景、市場感をまとめた記事もございますのでご覧ください。＞【徹底解説！図解あり】インサイドセールスとは？役割や導入状況、成果指標を解説

インサイドセールス組織立ち上げ時の7つのポイント

インサイドセールス組織を立ち上げ・構築する際に重要になる7つのポイントを紹介します。

1. 課題と目的を明確化する
2. マーケ・フィールドセールスとのポジション分け（運用ルール）を明確化する
3. アプローチを行う対象を明確化する
4. インサイドセールスとして稼働する人材を確保する
5. インサイドセールスをマネジメントする人材を確保する
6. 使用するツールを決める
7. 最初は小さく始める

では、7つのポイントについて解説していきます。

課題と目的を明確化する

インサイドセールス組織を立ち上げる・構築する前に、「自社にはどのような課題があり、インサイドセールスを導入する目的はどのようなものか。その課題を解決し、目的を達成するためにインサイドセールスはどのような役割を担うのか」について整理しましょう。

例えば、商談をしたが失注し、その後手を付けずにそのまま見込み顧客を放置しているという課題があったとします。目的は、再商談を行うことです。

その際のインサイドセールスの役割は、見込み顧客に対して価値のある情報や自社メリットの説明を再度行い、次の購買タイミングで再商談を行える状態にもっていくことと設定できます。

このような目的を設定するなどし、課題と目的を明確化することが大切です。

課題と目的の整理が出来ていなければ、インサイドセールス組織は、ただのアポイント獲得だけを目的とする悲惨なアポイント獲得部隊になってしまうことが多々あります。

自社の課題と目的を明確化し、目的達成のためにインサイドセールスがどう活躍していけるのかについてはっきりとさせましょう。

マーケ・フィールドセールスとのポジション分け（運用ルール）を明確化する

インサイドセールス組織を立ち上げる・構築する前に、マーケティング組織とフィールドセールス組織とのポジション分け（運用ルール）を明確化しましょう。

例えば、マーケ側でBlog、SNS、WEB SEO、WEB広告、ウェビナー開催、メルマガ配信などの施策を行い、見込み客の創出（リード獲得）と見込み顧客との関係構築（ナーチャリング）を行う。

インサイドセールス側は、ウェビナー前後で申込者・参加者の個別フォローを行う。また、資料ダウンロード・問い合わせのあった見込み顧客（リード）に対して、見込み顧客（リード）のBANT情報（Budget：予算、Authority：権限、Need：ニーズ、Timeline：注文時期）を把握し、商談創出と商談日時の設定までを担当する。

フィールドセールス側は、商談や営業資料・契約書の作成を担当し、商談の受注に注力する。

失注した場合は、マーケ・インサイドセールスに見込み顧客（リード）を戻し、再商談の創出をマーケとインサイドセールスが担うなどのポジション分け（運用ルール）を明確化することで、スムーズな組織間連携が可能になります。

アプローチを行う対象と役割を明確化する

インサイドセールスがどのような対象に対して、そしてどのようにアプローチを行うのかを明確化しましょう。例えば、アプローチ対象とインサイドセールスの役割の例として、

対象：ウェビナー参加者
役割：感謝の思いを伝えると共に、課題感の把握を行いウェビナーだけでは伝えきれなかった情報を個別で提供する。

対象：資料ダウンロードや問い合わせのあったリード
役割：BANT（Budget：予算、Authority：権限、Need：ニーズ、Timeline：注文時期）情報の把握を行う。

などのアプローチ対象とインサイドセールスが担う役割の整理を行い、
効果的なインサイドセールス活動を行いましょう。

インサイドセールスとして稼働する人材を確保する

インサイドセールスとして稼働する人材の確保には、大きく分けて2つのパターンがあります。

1. 社内の人材を登用する
2. 外部の人材を登用する

社内の人材を登用する場合

社内で営業マンのリソースや営業ノウハウが蓄積されている場合には、社内のリソース（既存の営業マン）をインサイドセールスに登用するのも有効です。

インサイドセールスは内勤営業と言われる場合もあり、フィールドセールス（営業）で培った知識やノウハウを活かすことが可能です。

インサイドセールスは、見込み顧客と最初に接する立場であり、自社サービスや商品の「機能」や「価値」の説明する機会が多々あります。既存の営業マンは、これまでの知識を活かして見込み顧客の興味・関心の育成に貢献することが出来るでしょう。

インサイドセールスにおけるスキル・素養・基本スタンスでの適性についてまとめた記事もございますので、ご興味のある方はこちらをご覧ください。
＞インサイドセールスの向き・不向き！適性を持つ人材とは？

外部の人材を登用する場合

外部の人材を登用する場合には、すでにインサイドセールスの経験があり、周りの人を引っ張ってインサイドセールス組織の中心となる人材を求めていることでしょう。

しかし大前提として、インサイドセールスはここ数年で急速に盛り上がりをみせている職種であり、経験者やスペシャリストの数はとても少ないのが現状です。

やみくもに電話をかけ、アポイントの獲得を狙うテレアポを経験したとしても、それはインサイドセールスの経験者とは言えません。

では、どのようにインサイドセールス人材を外部から登用すればよいのでしょうか？

実行支援人材は3,000 名超の応募者の中から採用・育成を行い、延べ100 名を超える弊社正社員が50 社以上をご支援させて頂いた実績があります。お気軽にお問い合わせください。

インサイドセールスをマネジメントする人材を確保する

現状の課題やインサイドセールス組織立ち上げの目的は社内で整理できるものの、細かい組織・業務設計については、インサイドセールス組織の立ち上げ・設計経験のある外部コンサルティングに頼むのが、一般的かつ成功への近道です。

インサイドセールス組織を立ち上げる場合、設計する項目は様々あります。
下記は、弊社がインサイドセールス組織の設計・立ち上げ支援をおこなう際に設計支援を行う項目の一例です。

• プロジェクトのゴール及びロードマップの策定
• ターゲット、アプローチリストの整理と決定
• アポ条件、戻し条件策定
• 現状サーベイ及び必要リソースの算出
• コミュニケーションシナリオ設計
• MA、DB等各ツール設定・入力ポリシー策定
• 全体業務フロー、連携点、連携ルール策定
• トリガー、優先順位設計
• マーケ、営業等関係者向け研修・説明会
• 活動指標及びKPI、レポートフォーム策定
• 初期コンテンツ作成
• 各種ツール選定

経験・ノウハウがない状態でこれだけ多くの項目を設計するのは、なかなか難しいのが実状です。頼めるのもは外部のコンサルタントに依頼をし、インサイドセールス活動における成功への近道を突き進みましょう。

弊社では、1,000社、13,000プロジェクトを超える実績の法人営業、 BtoBマーケティング支援実績で培ったノウハウ と個社ごとの徹底理解により、貴社固有の成功 シナリオを導き出します。

立ち上げ・設計支援サービスの概要はこちらをご覧ください
＞ソリューション

使用するツールを決める

インサイドセールスでは、様々なツールを使用しますが、特に下記は必須ツールです。

• 見込み客から得た情報を入力するデータベース(SFA・CRM)
• 録音機能のある電話

見込み客から得た情報を入力するデータベース

インサイドセールスでは、見込み顧客との商談内容、電話やメールの内容などを細かく正確にデータベースに入力すること、つまり「情報の可視化と共有」も大事な役割のひとつです。

インサイドセールスからフィールドセールスやマーケへの情報の引き継ぎができていないと、コミュニケーション上のミスが発生し、見込み顧客とのトラブルにつながりやすくなります。

こういったトラブルを防ぐため、見込み顧客とのコミュニケーションで得た情報は「誰が見ても分かる形で正確に残しておく」必要があります。

もちろんExcelやスプレッドシートで管理をすることも可能ですが、データの量が多いとファイルが壊れやすくなる、入力内容の変更履歴を追うのが難しいなどのデメリットがあるため、営業進捗管理・顧客管理に適したSFAやCRMを使用することが望ましいです。

録音機能のある電話

録音機能があることで、コール内容の聞き直しをすることが可能になり、データベースに正確でない情報を入力してしまうミスを防ぐことが出来ます。

また、録音をもとに自己修正や上司からのフィードバックを行うことで、コールの改善も可能となるため、録音機能のある電話を使用しましょう。

録音機能のある電話は、情報の入力ミスをなくすというリスクヘッジの面と、コールのスキル向上というプラスの面があり、おすすめします。

最初は小さく始める

インサイドセールスは企業の発展を考える上で重要な施策ですが、最初から大きく始める必要はありません。

インサイドセールスを社内に立ち上げようとすると、大きな予算や人材の確保が必要となるため、最初はアウトソーシングでインサイドセールスを導入するという企業様も多くいらっしゃいます。

しかし、継続的な成功やノウハウの蓄積を目的とするのであれば、自社内かつ自社人材でのインサイドセールス活動を最終ゴールにすべきでしょう。

インサイドセールス導入における3つの取り組みパターン（アウトソーシング・自社内構築×外部人材・自社内構築×自社人材）について解説した記事もございますので、ご興味のある方はお読みください。＞内製？外注？インサイドセールス導入における3つの取り組みパターン

まとめ

本記事では、成果をあげるインサイドセールス組織の立ち上げ・構築における7つのポイントについてお伝えいたしましたが、いかがでしたでしょうか

• インサイドセールスを導入したいものの、自社にはどの形態が合うのか分からない
• 導入に当たって、どのような設備が必要か分からない
• インサイドセールスのベーススキルを持つ人材が見当たらない

といったお悩みをお持ちのご担当者様は、ぜひ弊社にお声がけください。

インサイドセールスやオンラインセールス、カスタマーサクセス等の新たな職種の実務従事者の提供によって「実行力・推進力」を確実にもたらし、取り組みの成功確度の向上と成功までの道のりの最短距離化を実現致します。

また、弊社では、セールスのデジタルシフトやインサイドセールスの運用に関するセミナーを随時開催しております。お気軽にご参加ください。

インサイドセールスに関するポイントを資料にまとめておりますので、実務に活かすためにより詳しく知りたい方は、以下の資料をダウンロードしてご確認ください。