インサイドセールスでよく使われている用語は理解できていますか？様々な言葉をおさらいしましょう

インサイドセールスの業務では、様々なマーケティング用語が使われています。
そしてそれらの言葉はインサイドセールスの業務構造や成果指標など、最低限知っておかなくてはいけない言葉も多々あります。
 
今回は、本ブログで紹介している用語を一覧としてご紹介します。
復習としてぜひご覧くださいませ。

インサイドセールス/オンラインセールス/テレマーケティング/テレアポ

「インサイドセールス」「オンラインセールス」「テレマーケティング」「テレアポ」。
言葉だけ聞くとどれも同じ職種に思われがちですが、実際にはそれぞれ業務内容や目的は違います。
 
本記事では、それぞれの業務内容や目的を解説しています。

KGI/KPI/KAI

業務を行うにあたり目標設定する上で指標です。
KGIは「重要目標達成指標」のことで、活動のゴールとすべき数値目標です。
KPIは「重要業績指標」のことで、KGI達成から逆算した時の中間地点としての各プロセスの進捗などを図るための指標です。
KAIは「重要行動指標」のことで、KPIを達成するために必要な活動量に対する指標です。
 
インサイドセールスはKGI・KPI・KAIをしっかりと設定し、日々その目標値をクリアしているかを注視していくことが重要です。

SDR/BDR

インサイドセールスには、アプローチ先やアプローチ手法によってSDRとBDRの2種類の活動モデルがあります。
SDR（Sales Development Representative）は、「反響型」と呼ばれています。
マーケティング部門と連携し、顧客からのアクションに対して行動するインサイドセールスです。

BDR（Business Development Representative）は、「開拓型」と呼ばれています。
見込み顧客を獲得できていない状態から、能動的にアクションを起こすインサイドセールスです。

MQL/SAL/SQL

前項のマーケティングファネルにおいて、見込み顧客の育成状態を示した指標です。
どのような状態を指すかは企業ごとに定義が異なりますので、以下は一般例をご紹介します。
 
MQL（Marketing Qualified Lead）は、デマンドジェネレーション活動の中で精査された顧客を表します。インサイドセールスが対応した結果、フィールドセールスにトスアップする必要があると判断したものを指すことが多いです。
 
SAL（Sales Accepted Lead）は、MQLのうちフィールドセールスが対応すると決めたものを指します。
 
SQL（Sales Qualified Lead）は、SALのうち商談化したものを指します。

ペルソナ

ペルソナとは、自社の製品やサービスを利用する架空のユーザー像をイメージしたものです。
ペルソナを設計するにあたり、実在している人のように細かく設定していくことで、具体的なマーケティング戦略を設計していきます。
 
インサイドセールスにおいては、設計したペルソナに対してシミュレーションを行います。
シミュレーションを通して架電で使用するトークスクリプトを作成し、実践での精度を高めていきます。

BANTC

インサイドセールスの活動において、BANTC情報のヒアリングが重要です。
BANTC情報を収集することで、見込み顧客の選定や次アクションの戦略を立てることができます。
BANTCとは、「Budget（予算）」「Authority（決裁権限）」「Needs（必要性）」「Timeframe（時期）」「Competitor（競合）」の頭文字から取っています。

さいごに

いかがでしたでしょうか？
ご紹介した用語は、インサイドセールス業務をする上で押さえておくべき必須用語です。
 
ぜひ覚えて、普段の業務で生かせるようにしていきましょう！