内製？外注？インサイドセールス導入における3つの取り組みパターン

新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、これまで通りの訪問・対面営業を行うことが難しくなっています。そのため、企業の営業活動はフィールドセールスからインサイドセールス重視型へとシフトし、インサイドセールスへの関心が高まっています。

今回の記事では、新たにインサイドセールスに取り組む場合に知っておきたい、3つの形態についてご紹介いたします。

今すぐインサイドセールスのポイントを知りたい方はこちらも参考ください。

インサイドセールスとは

一般的にインサイドセールスとは、フィールドセールスの対義語として「電話やメールを使い、社内で顧客や見込み客に営業活動を行うこと」を指します。
弊社では、いかなるミッションや役割にせよ「営業プロセス全体の生産性向上と最適化のために、社内で営業活動を行う職種」と位置づけています。

インサイドセールスの役割や市場感、注目を集める理由について解説した記事もございますので、ご興味のある方はこちらをご覧ください。

インサイドセールス導入における3つの取り組みパターン

新たにインサイドセールスに取り組む場合、その形態は大きく分けて3つ存在します。

昨今特に広がりを見せているのは、自社人材（リソース）を活かしてノウハウを内製化し、機能・チームの長期戦力化を目指す自社内構築×自社人材（内製化）の取り組み形態です。

外注をするメリット・デメリット

1つ目の、コールセンター等へ外注（アウトソーシング）をする場合、物理環境、実行人材ともに外注となります。
〈外注をするメリット〉

• 設備（場所代・設備費・固定人件費）が不要
• 増員や撤退・縮小が行いやすい
• ベーススキルはあるため、人材の教育があまり必要ない

〈外注をするデメリット〉

• 商材・サービスについて理解や熱量が至らない場合がある
• 外注業者との連携や管理が必要
• 従事者と直接コミュニケーションを図れない場合もある
• リード情報を外部に持ち出すため、セキュリティ面で不安が残る

コールセンター等への外注（アウトソーシング）は、自社設備やリソースを増やしにくい場合やスピードを優先したい場合、内製化に踏み切れず期間限定でトライアルをしたい場合には推奨できる取り組み形態です。

自社内構築×外部人材のメリット・デメリット

2つ目の、自社内構築×外部人材の場合、物理環境は自社内、実行人材は外部からの常駐となります。
〈自社内構築×外部人材のメリット〉

• 従事者に直接指示を伝えることが出来る
• 管理者と実行者が同じオフィスにいるため、PDCAを回しやすい
• リード情報の外部持ち出しが不要で、セキュリティ対策がしやすい
• 人材採用コストが不要
• ベーススキルはあるため、人材の教育があまり必要ない

〈自社内構築×外部人材のデメリット〉

• 商材・サービスについて理解や熱量が至らない場合がある
• 設備を用意する必要がある
• 社内稼働人材を教育する人が必要

自社内構築×外部人材は、設備の準備や担当者が不在の場合など内製化への準備が整っていないものの、インサイドセールスを導入したいと考える場合に推奨できる取り組み形態です。

自社内で稼働を行う場合、データを社外に持ち出す必要がないという点で、セキュリティ対策がしやすいです。また、従事者に直接指示を伝えることができるのも大きな魅力です。

しかし、外部人材の場合には、人材の入れ替わりやスキルのばらつきもあり、インサイドセールスの長期的な成功を望むのであれば、自社内構築×自社人材の内製化に本腰を入れる必要があるでしょう。

弊社では、独自の育成機関「BtoB マーケティングアカデミー」でのトレーニングを受け、インサイドセールス・BtoBマーケティングに関するベーススキルとスタンスを身に着けた人材が多数在籍しております。実行支援人材は3,000 名超の応募者の中から3 カ月に1 度のサイクルで採用・育成を行い、延べ100 名超が50 社以上をご支援させて頂いた実績があります。
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自社内構築×自社人材（内製化）のメリット・デメリット

3つめの、自社内構築×自社人材（内製化）の場合、物理環境は自社内、実行人材は既存人材のアサインや新規でのインサイドセールス人材採用となります。
〈自社内構築×自社人材のメリット〉

• 自社人材を活かせる
• 商品やサービスへの理解・熱量が高く、見込み顧客へより深いアプローチが可能
• インサイドセールスのノウハウを蓄積・内製化できる
• インサイドセールス人材の長期戦力化がしやすい
• 従事者に直接指示を伝えることが出来る
• 管理者と実行者が同じオフィスにいるため、PDCAを回しやすい
• リード情報の外部持ち出しが不要で、セキュリティ対策がしやすい

〈自社内構築×自社人材のデメリット〉

• 設備を用意する必要がある
• 社内稼働人材を教育する人が必要

自社内構築×自社人材（内製化）では、活動のなかで得た様々な知見やノウハウを蓄積することが出来ます。また、自社製品やサービスに理解がある人材が商品のメリットなどを深く説明することで、顧客の関心をぐっと高めることが期待できます。長期的な商談数の創出や見込み顧客との関係構築を目指す場合に推奨できる取り組み形態です。

まとめ

今回の記事では、新たにインサイドセールスに取り組む場合に知っておきたい、3つの形態について解説してきましたが、いかがでしたか？

• インサイドセールスを導入したいものの、自社にはどの形態が合うのか分からない
• 導入に当たって、どのような設備が必要か分からない
• インサイドセールスのベーススキルを持つ人材が見当たらない

といったお悩みをお持ちのご担当者様は、ぜひ弊社にお声がけください。

インサイドセールスやオンラインセールス、カスタマーサクセス等の新たな職種の実務従事者の提供によって「実行力・推進力」を確実にもたらし、取り組みの成功確度の向上と成功までの道のりの最短距離化を実現致します。