インサイドセールスの向き・不向き！適性を持つ人材とは？
新型コロナウイルスの影響により、かつての対面・訪問を主体とした営業方法から、オンライン商談ツールを用いた非対面での営業方法やインサイドセールスへの関心が高まっています。
弊社にお問い合わせいただく企業様においても、インサイドセールス活動の悩みとして以下のようなものがあるようです。
「インサイドセールスの組織を立ち上げたいが、どのような人選をすればよいか分からない」
「組織は立ち上げたものの、モチベーションが低く運用がうまくいかない」
「インサイドセールス組織立ち上げたけど、辞めてしまう」
個人の性格や特徴によって職種の向き・不向きがあり、もちろんインサイドセールスにおいても向いている人とあまり向いていない人がいるのは事実です。
今回の記事では、インサイドセールス活動の成功に向けた人選や向いている人、適性を持つ人材について解説致します。
今すぐインサイドセールスのポイントを知りたい方はこちらもご参考ください。
インサイドセールスが注目を集める背景や市場調査の結果についてまとめた記事もございますので、ご興味のある方は下記からご覧ください。
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インサイドセールスにおける大前提
どのような性格や素養を持つ人がインサイドセールスに向いているのかを考える前に、認識しておくべき前提があります。
インサイドセールスの経験者やスペシャリストの数はとても少ない
インサイドセールスはここ数年で急速に盛り上がりをみせている職種であり、インサイドセールスの経験者やスペシャリストの数はとても少ないのが現状です。やみくもに電話をかけ、アポイントの獲得を狙うテレアポを経験したとしても、それはインサイドセールスの経験者とは言えません。
顧客と自社のビジネスについて深く理解し、顧客に寄り添いながらWin-Winの関係の構築が可能なインサイドセールス人材はとても少数です。
インサイドセールスの本場であるアメリカでは、すでにフィールドセールスよりもインサイドセールスに従事する人材の方が多くなっているものの、日本ではまだまだ発展段階であり、経験者の採用競争は激しくなっています。
弊社のインサイドセールスのメンバーは、国内唯一のBtoBセールス＆マーケティング特化型 育成・研修機関「BtoB マーケティングアカデミー」でのトレーニングを受け、インサイドセールス・BtoBマーケティングに関するベーススキルとスタンスを身に着けた人材が多数在籍しております。
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必要なのはマインド？それとも経験？
結論からお伝えすると、必要なのはマインドです。
上記でお伝えした通り、そもそもインサイドセールス経験者の数は少なく、経験者がいないことが前提となるため、新たな取り組みにチャレンジする意欲があり、発生した課題や問題に対して改善をし、自身と事業の成長を目指せる人材であることが重要となります。
ニアジョブとしてコールセンター業務や営業の経験はアドバンテージにはなりますが、必須ではありません。新しいことに物怖じしない性格や課題解決力、成長意欲の方がより大切です。
インサイドセールスにおけるスキル・素養面での適性
インサイドセールスの業務は大きく分けると3つに分類できます。
- 非対面（電話、メール、Web会議等）で見込み顧客と1to1のコミュニケーションを取る
- アクション、コミュニケーション結果をSFA/CRMに適切にデータ入力する
- 営業と連動した数値目標を持ちその目標達成を目指していく
上記の3つに関わる専門知識や専門技術は外部ベンダーや社内の指導者の力を借りて後付けで身に着けることが可能ですが、基本的な素養は人選の段階で抑えておく必要があります。
では、インサイドセールス人材の人選には、どのような素養が重要になるのでしょうか。
今回はインサイドセールスに向いている人材が持つ3つの素養をご紹介致します。
1．ヒアリング力・質問力
インサイドセールスでは、課題感やニーズが顕在化していない見込み顧客から、既にサービスや製品の導入を検討している確度の高い見込み顧客まで、様々なステータスの顧客と対話をします。そのため、相手の状態に合わせて最適な対話を行い、現状を把握する必要があります。
例えば、全く購入意欲の無い見込みに対して商材の詳細を説明した場合、相手は迷惑に感じるだけで商材に魅力を感じてもらうどころか、むしろ不快感を抱かせてしまいます。
しかし、似たようなサービス・製品を比較・検討していた見込み顧客に対して、自社の製品やサービスがもたらすメリットや優位性を詳しく話すことは相手にとっても利点があり、喜んで頂けるはずです。
相手の話にしっかりと耳を傾けて、相手のことを考えながら話が出来る方は、
インサイドセールスの素養があります。
2．正確性
インサイドセールスの活動では、顧客との対話業務はもちろんですが、MAやSFAといったツールへのデータ入力も重要な業務となります。
なぜなら、見込み顧客とのやり取りがすべてデータで管理され、可視化されていれば、担当が代わっても過去のやり取りを把握し、適切な営業活動を行うことができるためです。
データ入力の漏れやミスは、
- 顧客からの不信感の原因
- 引き継ぎの負担増
- インシデントの原因 (例：メルマガ送信時の事故など)にもつながります。
整理整頓が得意な方や仕事が丁寧でミスの少ない方は、インサイドセールスの素養があります。
3．地道に目標を達成する力
インサイドセールスの活動をするにあたり、顧客への長期的なアプローチが必要になる場合があります。特にBtoBの法人営業の場合、導入検討に数年の期間を掛ける場合も少なくありません。
今すぐの購買行動に結び付かないからといって見込み客を切り捨てたり放置するのではなく、未来の種まきだと考えてひとりひとりとの対話を充実したものにすることが重要です。
一度の対話で商談に結び付かなくとも、継続的にフォローを続けていくことで顧客との関係性向上が望め、購買周期を逃さずアプローチをすることが出来ます。
地道なことを得意とし、着実に力や経験を積み重ねることに面白さを感じる方は、インサイドセールスの素養があります。
インサイドセールスの活動をする上で、見込み顧客の考えや意見を引き出すアクティブリスニング等のコミュニケーション手法やスクリプトの作成方法、データ管理ツールへの入力方法、商材・マーケットの知識といった専門知識や専門技術は必要ですが、外部ベンダーや社内の指導者の力を借りて後から身につけることが出来ます。
逆に基本的な素養は人選の段階で押さえておく必要があります。
インサイドセールスにおける基本スタンスでの適性
これはインサイドセールスに限らずですが、セールス関連職は、商材、顧客、市場、経済、前後の工程（マーケ、営業等）、リストなど、自分で直接的にコントロールできないことが多々あります。
しかし、どのような環境下であっても、それを言い訳にすることなく自分に矛先を向けて改善・成長しパフォーマンスを発揮することが求められます。
ありきたりではありますが、主体性が備わっていることはインサイドセールスに従事するうえで重要です。
まとめ
インサイドセールスの素養は、必須のもの、必要だが後で付け足せるもの、＋αの３つに分類できます。
必須のスタンス、マインド、素養は人選時点で見極め、必要だが後から足せるものに関しては、社内の教育者や専門家の力を借りて補っていくという考え方が一般的です。
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