【弊社CEOコラムまとめ】インサイドセールスがなぜ必要なのか？
弊社エムエム総研では、創業から30年以上に渡り、法人営業支援やBtoBセールス・マーケティング支援を行ってきました。
1000社/13000プロジェクトを超えるご支援実績を有しています。
本ブログでは、弊社CEOのビジネスコラムを掲載しています。
今回は、これまで掲載したビジネスコラムをまとめ一覧としてご紹介します。
なぜマーケティングやインサイドセールスが今のビジネスに必要なのか、リンク先の記事と併せて復習としてぜひご覧くださいませ。
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そのままの営業スタイルを続けていて10年後に仕事はあるのか
大量のアポ取りや飛び込み営業など、旧態依然の法人営業をやっている営業マンの仕事は10年後も存在するのでしょうか？
そもそも営業活動とはいったいどんな活動なのでしょうか？
ざっくりと営業を活動テーマで分けると3種類に分類できます。
営業スタイルの変化から差別化を図る具体例とは？
いまから30年以上前、当時はマーケティングという概念がなく、営業マンが自身の足でひたすらお客様のところに行けば行くほど、売り上げが伸びるという考え方でした。しかし、ただお客様のとこに行けば受注に繋がるという訳ではなく、そこには営業マンのスキルが必ず要因として存在していました。
市場をどう見るか？事業創成期における危険な3つの思い込み
事業成功の大きなポイントは、現場から上がってくる情報をどう見るか、それを元にどんな判断をしていくかです。しかし、現実には情報そのものよりも、それを判断する人の思いやスタンスに大きく左右されてしまうものです。
弊社エムエム総研においても、過去に何度も新しいサービスをリリースし多くの失敗を味わってきました。
それらの経験から、失敗に陥りやすいポイントを解説します。
お客様が困ったときに、自社の名前やサービスが思い浮かぶと思いますか？
すでに取引のあるお客様、また以前に取引のあったお客様、新規で営業マンが伺って説明をしたり、展示会で名刺交換をしてお話しをしたり。
一度接点を持ったお客様は、「自社のことを理解してくれている」と思いたくなるものです。しかし、本当にお客様は理解してくれているのでしょうか？
認知いただくことは非常に大事なことですが、それだけでは意味がありません。
ではどういったアプローチが必要かご紹介します。
せっかくのリアル営業機会を縁に変えられるか？
新年会など、ビジネスには“業種や会社を超えた出会いの機会”がいくつかあります。
本記事では、「直接営業をしたのではないが、めぐりめぐって仕事が来た」というお話をひとつご紹介します。
トップ営業マンがいなくても業績を上げる組織体制とは？
トップ営業マンと普通の営業マンには、一体どのような違いがあるのでしょうか。
また、トップ営業マンがいないと営業組織は成立しないのでしょうか？
本記事では、適材適所の人員配置で業績を上げる組織体系について解説します。
成果の出る採用方法とは？その営業の採用、ちょっと待った！
トップ営業マンのエピソードを聞くことはたくさんありますが、実際そういったエピソードの裏には周到な準備や長い時間をかけた努力が隠れている場合がほとんどです。
優秀な営業マンは、初回では商談化しない見込み顧客との関係でも、その後も関係を維持しつつタイミングを狙っています。
それを組織化して成果を継続的に上げるのがインサイドセールスです。
顧客資産とは何か？将来の業績を作る顧客情報資産とブランド資産
優秀な営業マンと売れない営業マンの違いは何でしょうか？
一般的なコミュニケーションスキルや、顧客課題を解決する企画力などが挙げられると思います。
しかしそれ以上に必要な能力は、顧客資産を積み上げていく力です。
さいごに
いかがでしたでしょうか？
マーケティングやインサイドセールスとは、優秀な営業マンの属人性に依存せず、適材適所の分業制にして業績を上げ続ける組織を作るための仕組みです。
弊社エムエム総研では、インサイドセールスの組織づくりの支援など行っていますので、ご興味があればぜひお声がけくださいませ。
