インサイドセールスのハイパフォーマーが取り組んでいること

インサイドセールスで成果を出し続けるハイパフォーマーは日々どのような取り組みをしているのでしょうか。 
エムエム総研では、支援人材の顧客評価を3か月ごとに集計しており、そこで最高評価を獲得した人材をハイパフォーマーとしています。 
 
今回は顧客から最高評価を獲得するほどに成果をあげているハイパフォーマーが、日々どのような取り組みをしているのか、Q&A方式でご紹介していきます。 
今回紹介するのは、インサイドセールスとして1年ほど活躍しているHさんです。 

普段の業務や成果について

はじめに、どのような業務をされているのでしょうか？ 

インサイドセールスとして活動をしています。商材は採用プラットフォームを担当しています。 
もうすぐ支援開始から1年ほどになります。 

どのような成果をあげられたのでしょうか？

直近では、月間の商談KPI数の目標が85件と設定に対し、100件の実績でした。 また、スコアリングが一番高いリードを任せてもらえるようにもなり、以降は半年連続で先方が求めている高水準のCVRをクリアできています。

顧客先でインサイドセールスの業務に従事するにあたり、どのようなことを意識されているのでしょうか？

まずは、「自分に何が求められているのか」、期待値の把握です。エムエム総研での上長および顧客先の上長ともに期待値を握り、日/週/月ごとの目標の設定と、それに対する短/中/長期での自分の行動計画を設計するようにしています。これを3か月ごとに行い、常に目標や行動計画のアップデートをしています。

設定した目標を達成するためにどのような取り組みをしましたか？

やはり、PDCAをとにかく回し続けることです。 
1架電に対して常に目標と仮説を持ち活動することを意識しています。 
うまくいかなかった場合は上長に壁打ちし、課題の特定や次にどうするべきかを整理します。 
逆に、商談獲得できた際は、「なぜ獲得できたのか」を振り返り、要因を言語化するようにしています。そうすることで、次の架電での再現性を生み出し、同時に好事例としてチーム内共有ができるようになります。 

情報共有

チーム内共有まで考えて活動されているのですね。 

はい。「自分の中で理解→できるようになる→教えられるようになる」の3階層を意識し、最後の「教えられるようになる」を目指します。 
そして自分の作業プロセスを他者に資料としてアウトプット（＝教えられるようになる）するという形で、チーム内共有をするようにしました。

インプット→アウトプット→改善行動→成果→成果の言語化というプロセスを繰り返し、教えられるようになるまで自分の中に腹落ちさせていきます。 

そのような言語化や整理をする上で工夫していることはあるのでしょうか？

普段から業界や職種に関しての専門書を読むようにしています。これまで15冊程度は読み勉強しました。 
デスクにはそれらの本がすぐに手に取れるようにしているのと、またノートを用意しています。 
ノートには日々気づいたことをすぐに書き、言語化するようにしています。 
また、チーム内で使用しているSlackにアイデア共有できるシートを作成いただき、簡易的に共有ができる環境も整えていただきました。 

1日のスケジュール

1日の業務の進め方を教えていただけますでしょうか？

インサイドセールス業務には、様々な業務があります。 
なので、インサイドセールス業務を大項目、中項目、小項目と階層で分けるようにしています。 
例えば大項目であれば、 
 
・リード管理 
・架電の仮説構築 
・架電中の内容 
・架電後の対応 
・セールスタイム以外の業務 
 
といったように分けられます。そして、大項目を構成する様々な要素を中項目、小項目を定性・定量で分け、業務上の優先順位をつけるようにしています。 
 
それらを自分の1日の与えられた時間の中でどのウェイトで配分するかを、毎日イメージしながら活動しています。そうすることで、日々の架電に必要な量は担保しながら、優先度に合わせて他の作業にも対応していくことができます。

あとがき

いかがでしたでしょうか？ 
Hさんは、常に言語化することを意識しており、目標設定やその達成状況の分析、またチーム内での共有など、そのスキルを幅広く発揮しています。 
ハイパフォーマーは、常に考えて取り組んでいることがわかりました。 
 
日/週/月毎の目標設定と、短/中/長期の行動計画をしっかりと立てる 
目標と仮説を常に持ちながらPDCAを繰り返す 
インプットとアウトプットを繰り返し成果の言語化をし、それを共有することでチーム内の成果もあげる。 
 
これらの行動をぜひ参考にしてみてください。

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