ナーチャリングで成果を出すためのインサイドセールスとコンテンツの活用法
こちらの記事では、1から始めるナーチャリングの取り組みについて解説いたしました。
ナーチャリングには、メール配信や資料送付、電話などさまざまな手法があります。その中でも、インサイドセールスが担う役割は大きく、人を介した直接的なコミュニケーションが可能です。そして、インサイドセールスが成果を出すために重要なのが伝える内容、つまりコンテンツです。
今回は、インサイドセールスにおけるナーチャリングの役割とコンテンツの活用法について解説いたします。
目次[非表示]
ナーチャリングの役割とは
ナーチャリングは、「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」という3つの営業プロセスから構成されるデマンドジェネレーション活動の一環で、「見込み顧客の育成」の役割を担っています。主にインサイドセールスが担当します。
マーケティング部門などが行うリードジェネレーションで獲得できる見込み顧客の大半は、勉強目的や将来検討時の情報収集目的です。その状態の顧客に対し、メールや電話を用いて啓蒙を行い、関係性を構築していくのがナーチャリングです。コンテンツと手段に合わせて「個別」「1toセグメント」「1toN」のコミュニケーションを使い分けて実行します。
- 1toセグメント：顧客を属性や行動に基づいてグループ分けし、それぞれのグループに適したメッセージを配信します。
-
1toN：一斉メール配信で、一つのメッセージを複数の顧客に同時に送ります。
インサイドセールスにおけるナーチャリング手法
ナーチャリングにはさまざまな手法がありますが、インサイドセールスとして行う手法は次の通りです。
メール
個別メール配信や、MAツール（マーケティングオートメーション）やメール配信ツールを利用した1toセグメント・1toNの一斉メール配信によって、定期的に顧客接点を持ち関係性構築を進めていきます。
- お役立ち情報の提供
- セミナーの案内
- ホワイトペーパーの案内
このように、顧客の関心がありそうな内容やメリットのある情報を、個別フォローメール、メルマガ、ステップメールなどさまざまなメールの手法で適宜提供し、サービスへの興味関心を醸成します。顧客のセグメントに応じてメール文面や訴求内容を調整することが重要です。
電話
顧客と電話によって直接コミュニケーションをとる手法です。直接対話をすることで、顧客の抱えている課題や検討状況などを深掘りすることが可能です。また、BANTCと呼ばれる情報を引き出し、適切なタイミングで商談化できるようにします。
さらに、資料ダウンロードやセミナーフォローなど、顧客がアクションを起こした際には適宜電話でヒアリングを実施し、検討状況の変化に即時に対応できるようにすると良いでしょう。
インサイドセールスが用いるコンテンツとは
前項で、メールや電話でナーチャリングを行うのがインサイドセールスであると解説しました。では、ナーチャリングの活動に適したコンテンツにはどのようなものがあるでしょうか？
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、課題の解決方法やノウハウ、導入事例紹介などの資料のことです。見込み顧客の検討段階に沿った内容を適宜提供することで、自社への興味関心を高めることができます。用途やセグメント別に複数のホワイトペーパーを作成し使い分けることが理想的です。
動画
現在、コンテンツとして注目されているのが動画です。サービス説明動画やウェビナー（オンラインセミナー）の録画、サービスのデモ操作動画など、テキストだけでは伝わりにくい部分を補い、理解度を高めることに適しています。そのため、動画のメリットを生かしやすい内容で作成します。こちらも用途やセグメント別に作成し、使い分けできると良いでしょう。
ランディングページ
ランディングページとは、Web広告やメールマガジンなどのリンクをクリックした際に、ユーザーが最初に閲覧することになるWebページのことです。主にサービスに関する情報を1ページで完結させ、お問い合わせや資料ダウンロードなどのコンバージョンを獲得することを目的としています。
使い方としては、メール配信などでページのリンクを送り、そのアクセスやコンバージョン情報から優先的にナーチャリングする顧客を抽出することができます。また、セグメントごとに訴求内容を使い分けたランディングページを作成することで、より顧客の求めている情報を提供することができます。プログラミングのスキルやHTMLの知識が無くても、直感的な操作で作成できるサービスも多くあり、簡単に作ることができます。
なぜインサイドセールスがコンテンツを作成するべきなのか
ここまでナーチャリング手法やコンテンツの種類を解説してきました。それらのコンテンツはどのように作成するべきでしょうか。
まず、コンテンツはインサイドセールスが作成するのが理にかなっています。なぜなら、ナーチャリングに必要なのは顧客志向で個別最適化されたコンテンツだからです。インサイドセールスは顧客育成の役割を担っているため、顧客理解が備わっています。そこにコンテンツの企画・制作スキルを加えることで、良質なコンテンツを創出できます。
顧客を育成する上で、顧客がどのような情報を求めているのか、どのタイミングでどのようなコンテンツを提供するのが良いのか。検討状態の顧客との接点が多いインサイドセールスだからこそ、ナーチャリングを進める中で得られた知見や傾向をコンテンツに反映・修正しやすく、顧客が求めている理想のコンテンツに近づけることができます。
コンテンツ作りにはノウハウが必要
コンテンツを作成するにはコンテンツ制作のスキルが必要です。しかし、制作のノウハウが無いと、制作に多くの工数がかかってしまいます。また、毎回制作を外注すると多くのコストがかかってしまいます。そのため、コンテンツを内製化できる体制が望ましいです。
弊社エムエム総研では、コンテンツ作成の内製化を支援する新サービス「ナーチャリングコンテンツソリューション」の提供を開始しました。必須コンテンツの初期設計、コンテンツひな形の作成、内製用の制作ガイドやオンボーディングなど、長年の支援実績に基づくノウハウをご提供いたします。
ご興味があればぜひ資料をダウンロードくださいませ。
さいごに
いかがでしたでしょうか？インサイドセールスがコンテンツを有効活用することで、ナーチャリングの精度やスピードを高めることができます。今回ご紹介した手法やコンテンツはその一例に過ぎませんが、ぜひ参考にしてください。また、コンテンツ制作の内製化にご興味がございましたら、ぜひ弊社にお声がけください！
