未経験から始めるインサイドセールス、早期戦力化のヒント【前編】

近年、リスキリングによる配置転換やDX化を背景に、インサイドセールスに取り組む企業が増えています。
しかし、「思うように人材が育たない」「育てるためのノウハウがない」「スキルや経験はあるのに、インサイドセールスで成果がでない」といったお悩みはありませんか？
 
今回は、
インサイドセールス従事者向けには、インサイドセールスを経験することのメリットと現実について。
管理者向けには、未経験から始めたインサイドセールス人材が早期に成果を出すためのヒントを、前後編でご紹介します。

今回はインサイドセールス従事者向けの前編です。

インサイドセールスを経験することのメリット

最近では、新卒社員や営業未経験社員の配置転換としてインサイドセールスに登用する企業が増えています。

そのような人材をインサイドセールスに登用するのには以下のメリットがあります。

従来の営業よりも活動量と経験を多く積みやすい

インサイドセールスは主に電話やメール、オンラインでのコミュニケーションツールを使い、顧客とコミュニケーションを取ります。

従来の対面で行う営業活動に比べ、顧客とのコミュニケーション量を多く得ることができます。そのため、トークスキルやヒアリングスキルなど、セールススキルは経験を積むことで得られ、今後フィールドセールスに配置転換された場合にも活用できます。

また、基礎的なビジネススキルも必要なため、新卒社員が学ぶ場としても最適です。

商材や業界への理解が深まりやすい

インサイドセールスは、購買意欲がまだ高くない見込み顧客に対し、興味度合いに合わせて適宜情報提供を行い、購買意欲を高めてフィールドセールスに渡す役割があります。顧客に適切な情報を伝えるためには、商材知識や顧客の業界知識が必要不可欠です。ヒアリングを進める中で顧客が抱える課題や業界の特徴なども知ることができるため、取り組むほどに商材や業界への理解が深まります。

営業活動における受注までのプロセスをより深く理解しやすくする

インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールスの間に位置し、営業活動を行います。これにより、両部門の対応領域に密接に関わることで、顧客の獲得、育成、精査といった一連の営業活動（デマンドジェネレーション）を理解しやすくなり、各部門の業務理解も深まります。

また、インサイドセールスとして両部門の間に入ることで、営業プロセス全体を俯瞰的に見ることができるようになります。プロセス内でボトルネックとなっている部分を把握しやすくなり、改善施策を立案し迅速に対応できるようにもなります。このような経験は、将来的にマーケティング部門やフィールドセールスに配置転換された際に、組織全体の営業力を強化するノウハウとして非常に役立ちます。

インサイドセールス業務の特徴と現実

前項ではインサイドセールスを経験するメリットをご紹介しましたが、実際にはどのような現実があるのでしょうか？少しネガティブな話にもなりますが、インサイドセールスには以下のような現実があります。もちろん組織を取り巻く環境や業務内容、取り扱い商材によって様々ですが、一例として紹介します。

非成功行動回数が非常に多い

一日中電話をかけたとしても、約20%しか本人に接続できないという統計があります。また、訴求サービスによって難易度は異なりますが、2〜3日活動してようやく1回トスアップができるかどうかという、非常に成功率の低い活動をしています。このように、膨大な活動量に対して成功体験を得られる機会が非常に少ないという特徴があります。

成功が目立たない

フィールドセールスでは、受注という明確な数字や結果に表れる成功があります。その受注にはインサイドセールスが集めたBANTC情報が貢献しているのですが、それが表立って目立つことは少ないため、「成果に貢献していると感じにくい」という人もいます。

業務の変動幅が極端に狭い

主に電話とメールによるコミュニケーションを繰り返すため、日々の業務が変わらないという特徴があります。他の部門では、セミナーや展示会、資料作成など、様々な業務の経験を積むこともあるかもしれませんが、インサイドセールスは電話とメールの業務に閉じがちです。そのため、「業務幅が狭くスキルアップが望めない」と感じてしまいがちです。

孤独な個人戦

顧客と1to1でのコミュニケーションを繰り返すため、個人で業務を粛々と繰り返しています。そのため、成果が出ないことに対して悩んだり迷いが生まれたりすることが多いです。また、その悩みを相談できる人がいれば良いのですが、インサイドセールス組織ができたばかりだと自分ひとりであったり少人数であったりすることが多く、相談する人がいないという状況にも陥りがちです。

インサイドセールスに向いている人

ここまでインサイドセールスという職種のメリットと現実について解説しましたが、では実際に向いている人はどのような人でしょうか？

主体性が高い／機敏性が高い

自主的かつ自己に矛先を向けた上で活動に従事し、自身でコントロールできることに集中して業務を遂行し、すぐに行動ができる人はインサイドセールスに向いているといえます。インサイドセールスの活動は顧客の業種や商材などで戦略は大きく異なるため正解はありません。

そのため、自ら常に仮説と戦略を立てて、自走し活動できる人は成果につながりやすいです。

顧客思考が高い／知的好奇心が強い

顧客に関心を持ち、事業、業務、現状、課題など、多様な物事に関心を示し、その理解を深めて顧客のお役に立ちたいと考え、コミュニケーションや行動に反映しようとできる人は向いています。そして、インサイドセールスの活動で得られた情報を基にロジカルに分析し、戦略に反映させていけるような柔軟性があると尚良いでしょう。

また、顧客との関係性を構築するということは、顧客をどれほど深く理解できるかです。そのためには、顧客のことやその業界、取り巻く状況などを理解することが必要不可欠です。このように常に知識を蓄え、学ぶ意識が高い人は、顧客と良いコミュニケーションができるはずです。

目標達成意欲が高い

設定された高い目標を達成することに対し、その実現方法を考えて実行し、その達成プロセスや達成すること自体を楽しめる力を持つ人は向いています。成功率が低い活動にも前向きに取り組み、その過程で学び成長できる人は、インサイドセールスでの成果につながりやすいです。

まとめ

ここまで従事者向けの内容でインサイドセールスという職種について紹介してきました。インサイドセールスに自ら志願して従事している人も、そうでない人もいるでしょう。インサイドセールスは、テレアポのようにアポイントを取ることが目的ではありません。顧客とコミュニケーションを取り、BANTC情報を獲得・蓄積することが目的です。そのため、まずはコミュニケーションスキルを磨くことと、顧客の悩みに共感できるよう業界知識や商品知識を学んでいくことが、インサイドセールスとして成功する第一歩です。ぜひ参考にしてみてください。

後編では、インサイドセールスの現実を踏まえた上で、管理者側はどのようにマネジメントすればよいのかを紹介していきます。