営業のデジタル化とは？企業に求められる3つの変化

労働人口の減少や働き方改革によって、営業生産性の向上が求められています。

さらに、昨今のコロナショックと、それを受けた「企業のテレワーク・リモートワーク化によって、電話を掛けてもつながらない」、「展示会などのオフラインイベントが中止になり、新規見込み客のリード情報が獲得できない」といった問題が発生し、企業の営業活動にはさらなる変化や工夫が必要となりました。

今回の記事では、デジタルツールを活用した営業活動のデジタル（オンライン）化について解説致します。

今すぐデジタル化・DXのポイントを知りたい方はこちらもご参考ください。

また、"デジタル"にまつわる言葉であるデジタルトランスフォーメーション(Digital  Transformation：DX)、デジタライゼーション（Digitalization）、デジタイゼーション（Digitization）ついてまとめた記事もございます。
ご興味のある方は、こちらよりご覧くださいませ。
＞【図解・事例あり】DXとは？デジタル化にまつわる3用語を解説！​​​​​​​

営業のデジタル化とは

営業のデジタル化とは、「デジタルツールを活用した営業活動を行うこと」です。

デジタルツールには、メールやオンライン商談ツールといった顧客とのコミュニケーションツールやCRM（顧客管理システム）、SFA（営業支援システム）のような営業活動を管理するようなツールも含まれます。

セールステックという市場もより一層活発化しており、営業の生産性や効率性を上げるために業界別、目的別に特化した多くのデジタルツールが次々と登場しています。

各企業の営業現場においての変化はまだ小さいかも知れませんが、ビジネス環境の変化に合わせてタイミングよくデジタルツールを導入し、営業現場を変革していくことが大切です。

企業に求められる3つの変化

少子高齢化による労働人口の減少や顧客の購買環境の変化などの要因により、
各企業は3つの変化を迫られています。

• 労働人口の減少・働き方改革に伴う労働生産性の向上
• 購買行動のデジタル化に伴う訪問主体の営業方法からの脱却
• ビジネス・意志決定速度の変化に伴う対応スピードの向上

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労働人口の減少・働き方改革に伴う労働生産性の向上

働き方改革関連法など、政府が「働き方改革」をすすめる背景には、少子高齢化が進み労働人口が減少する日本の将来予測があげられます。

少子高齢化が進むことで、今後の日本の人口減少割合が拡大し、2050年には総人口が約1億人にまで減少すると予想されています。(参考：経済産業省『2050年までの経済社会の 構造変化と政策課題について』)

総人口に占める生産年齢人口の割合が現状の60%を維持できたとしても、30年後には生産年齢人口が1575万9千人減少することになり、企業の生産活動に大きな影響を与えることになります。

これまでと同程度の仕事量をより少ない人数で行うことになり、各個人の担う仕事の割合が増加します。
つまり、人口が少なくなるため個人の生産性の向上が必要になるということです。

デジタルツールを活用した生産性の向上の例を挙げると、営業手段にオンライン商談ツールを導入するというものがあります。これまで訪問営業を主体としており、一日の最大商談数が3件だったものが、オンライン商談ツールの導入により最大商談数が7件になったという例もあり、デジタルツールを活用した生産性の向上が明らかになっています。
＞オンライン商談に関する​​​​​​​詳しい内容はこちら

購買行動のデジタル化に伴う訪問主体の営業方法からの脱却​​​​​​​

「直接訪問して対面する」という営業スタイルは、買い手側の購買行動が変わったことでぐっと機会が減ってしまいました。

BtoBにおける購買行動の場合、約7割の買い手は営業担当者が訪問をして会う前に、インターネットで商品選定や絞り込みを終えています。

現在は、顧客が商品やサービスの購入を考えたときに、各社の営業マンから情報を収集しなくても、企業HPや比較サイトなどを確認すれば価格の相場、商品の評価まである程度把握できてしまいます。

「営業マンの情報提供」という仕事の大半が、既にデジタルに代替されているのです。

営業マンの役割としては、詳細な他社事例の紹介や、商品・サービスを活用することで自社にどのような利益があるのかについての説明など、より顧客にカスタマイズされた内容を伝える役割になるでしょう。

また、デジタル技術が発展したことにより、営業マンが見込み顧客にアプローチする際の営業手段が多様化しました。

例えば、Web広告やオウンドメディアでのコンテンツ配信を用いた営業手法や、メルマガの配信、電話とメールを組み合わせた営業手法、SNSを活用した営業手法などが挙げられます。

テレアポや飛び込み営業のように営業マンが直接見込み客にアプローチする手法（アウトバウンド）よりも、見込み客自身が購買プロセスを進めることができるように、顧客にとって価値のある情報を求めているタイミングで提供していく手法（インバウンドやインサイドセール）の重要性が高まっています。

MAツールや送付した資料の閲覧履歴を可視化するツールを用いて、見込み顧客の動きをトラッキングすることで、最適なタイミングでアプローチをすることが可能になります。

ビジネス・意志決定速度の変化に伴う対応スピードの向上

購買行動のデジタル化により、購入検討から導入までのリードタイムが格段に短縮されました。

前述したように、多くの買い手は営業担当者が訪問をして会う前に、インターネットで商品選定や絞り込みを終えており、顧客にとって価値のある情報をタイミングよく伝えることが重要になっています。

そのため、訪問日程の調整を繰り返し、お互いのスケジュールに空きのある時間を探していては、顧客の購買タイミングを逃し、せっかくの商談機会を失なうことに繋がりかねません。

もちろん、単価の高い商材やサービスでは対面での営業が求められることもありますが、情報提供や商談初期の段階ではオンラインでの商談を行い、顧客のタイミングに合わせてスピーディーに対応していく方が機会損失が減少傾向にあります。

まとめ

営業のデジタル化は、単にデジタルツールを導入すればいいというわけではなく、顧客の購買行動の変化に合わせた「デジタルの活用」がカギになります。

• オンライン商談ツールを導入したいが、どのツールを使えばいいか分からない
• どのSFAやCRMが自社に合うか分からない
• インサイドセールスを導入したいが組織の立ち上げから支援してほしい
• インサイドセールスを担う人材を探している

といった課題を感じている企業のご担当者様がいらっしゃれば、下記お問い合わせフォームからご連絡ください。​​​​​​​