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そのままの営業スタイルを続けていて10年後に仕事はあるのか!


目次[非表示]

  1. 1.そのままの営業スタイルを続けていて10年後に仕事はあるのか!
  2. 2.買いそうなお客様を探す活動
  3. 3.興味を持ってくれたお客様から受注する活動
  4. 4.買ってくれたお客様がまた買ってくれるようにする活動
  5. 5.まとめ

そのままの営業スタイルを続けていて10年後に仕事はあるのか!

現状の特に法人営業をやっている営業パーソンの仕事は同じような形で10年後にも存在するのだろうか?

高度経済成長を生きてきてその時代での成功体験をもとに、叱咤激励する先輩や上司の指示を受け、ある意味本当のところはやりたくない、大量のアポ取りや飛び込み営業といった取り組みにも必死で立ち向かい、何年かかけて手に入れた経験やスキルが10年後に本当に役に立つのであればよいが、果たしてどうなのだろう。

昨今よく言われていることではあるが、ロボットやAI、RPAと言った新しい技術の対応により、今人間がやっている仕事の半分以上が将来的にはなくなっているという。

単純な受付業務や顧客対応はいずれロボットが出来るようになるし、オフィス内で行われている大半の事務作業もそうだろう。

また、企画系の業務もAIの普及により多くの経験値をもった人間の判断が高い確率で標準化され、AIがいくつかの選択案を提示してくれて、人間はそれを選ぶだけというような世界がやってくる。

そういった時代が来た時に、営業それも法人営業のシーンはどんな風になっているのだろう。
そもそも営業活動とはいったいどんな活動なのだろう。

ざっくりと営業を活動テーマでわけると

  1. 「買いそうなお客様を探す活動」
  2. 「興味をもってくれたお客様から受注する活動」
  3. 「買ってくれたお客様がまた買ってくれるようにする活動」

の3つに分けることが出来る。
これは営業マンからの視点での活動テーマであるが。

これをお客様からの視点で考えてみると、それぞれ

  1. 「自社のニーズを認識し、それに合うソリューションに関する情報を集める活動」
  2. 「いくつかの選択肢の中から自社に最適なものを選択する活動」
  3. 「選択したソリューションを実際に自社の課題解決のために使いこなす活動」

ということになる。

買いそうなお客様を探す活動

まずは1.の活動で言えば、インターネットが普及する前には、顧客側が自社の課題解決のために情報収集をすることの難易度が高かったため、営業マンがもってくる情報価値が今に比べると飛躍的に高かった。

営業マンは将来的に購買可能性のある顧客に足しげく通って、様々な情報提供をした。

そして実際にそれが顧客の役に立ち、またそういった活動で営業マンの評価が上がり、実際の購買に結びつくことも多かった。

結果そう言った成功体験の多い昔からの営業の方は、「営業は足で稼いでなんぼ!」(どっかのベンダーさんの動画広告みたいですが)みたいな話になる。

しかしこれだけインターネットが普及し顧客が様々な情報を手に入れられるようになると営業マンよる情報提供の価値それほど高いものにはならない。

こういった活動はよりコストが低く生産性の高い、Webを使った手法やインサイドセールスなどに移管していくことになる。


興味を持ってくれたお客様から受注する活動

また2.の活動。

特に高度経済成長期は、商品サービスの普及期が同じで、みんなが同じものを買うようなケースも多く、商品の差別化よりもよりリレーションの高い相手から商品を買う傾向がすくなくとも今よりもあった。

営業マンのリレーションにより顧客の選択が変わる場面も多くあっただろう。

もちろん今も、コモディディ化が進んでおりあまり差別化が利かない商品サービスや商社などの場合は、どこからでも同じような商品が買えるので、顧客との関係性が重要になることもある。

しかし、現状多くの企業は、生産性向上や成果獲得のために、新しい商品サービスを導入することを厳しく求められるため、より合理的な意思決定をすることになる。

ということはわかりやすい商品サービスの場合は、顧客が価格や機能で自ら選択できるため、特に対面が前提の営業マンは必要なくなる。

ソリューション系の組み合わせや独自の提案によって顧客の受け取る価値が変わるような場合は営業マンの顧客理解力や企画力が必要になりそれによって大きく業績が変わる場面も引き続き多いだろう。

買ってくれたお客様がまた買ってくれるようにする活動

そして3.の活動。

お客様が商品サービスを導入した後、継続受注やアップセルに繋げる活動。

しかし、お客さまはその前にまずは導入した商品サービスをちゃんと活用して課題解決を実現しなければならない。

一般的に営業マンは短期業績のミッションを持っているため、将来のために、そういった導入顧客のフォローも行いたいが、期間目標の達成のためには、やはり今受注できそうな、新しい商談への活動を優先することになる。

コピー機や車などのハードウエアの営業などはまだ納入すればその日から価値を発揮するが、サービスなどの場合はスタートしてからはじめて顧客が価値を受け取れるかの勝負になる。

本来は顧客の生涯価値を考えれば最も力を入れるべき領域だが、ここは今後カスタマーフォローや最近はやりのカスタマーサクセスと言った別なミッションをもった組織体の活動へと引き継がれていくと考えられる。

もちろんこの領域にも新しいIT技術やAIなどが活用されていくだろう。

まとめ

以上のことを考察していくと、現状の営業マンが行っている業務で将来的にも価値が残っていくのは、やはりある程度高い商材のソリューション型の企画提案営業の部分になるのではないかと考えられる。

活動ベースで言えば現代の日本中の営業マンの活動領域の80%くらいは別な技術をもったリソースや組織ミッションに置き換わっていくことになるだろう。

現状営業マンとして活動している方には心配な話だが、そんなこともない。

活動領域として、現状の営業業務から移管される場所に活躍の機会があるからだ。

新しいIT技術を使ってのインサイドセールスやWebマーケティングの分野。その中で必要となるコンテンツ開発等々。

これからは営業経験センス+専門技術という掛け合わせの中に新しい就業機会の可能性や将来性が広がってくるのだと思う。



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