【用語解説】セールステックとは？6つの分類 - Sales Technology

今回の記事では、「Sales」と「Technology」を掛け合わせた造語である「セールステック」について、ご紹介いたします。

セールステックが注目される背景

昨今の労働市場では、少子高齢化に伴う人口の減少によって、労働人口が減少しています。

さらに長時間労働の制限や有給休暇取得の義務化といった、働き方改革が施行されました。
企業は営業生産性の向上が求められています。

また、新型コロナウィルスによる在宅勤務の推進により、営業活動に、さらなる変化や工夫が必要となりました。

現在、商談が対面訪問ではなく、非対面でのウェブ・オンライン上での実施に切り替わっています。アポイントを獲得するための、電話をしても担当者は家にいるので接続しないのが実情です。

この状況下では、活動量(電話や訪問の数)を増やして、その内の何割かが受注につながれば御の字という営業活動は成り立たなくなってきました。


そもそも担当者に電話がつながらないため、商談を創出する「むやみな」電話の効果は激減しています。さらに、商談の主戦場が対面から、非対面に移行することによって、取るべきコミュニケーションの変化に対応することが必要です。

こういった背景から、今までの営業活動を「変える」方法の1つとして、 セールステックが注目を集めています。

そもそもセールステックとは

セールステックとは、「Sales」と「Technology」を合わせた造語です。

最先端のICT（情報通信技術）を活用して営業生産性を向上させる目的で使用されます。
例えば、AIやビッグデータ、クラウドなどテクノロジーの進化によって、顧客や営業活動に関するデータが逐一収集され、分析・運用が可能になりました。

これまで多くの人的リソースを投下していた業務が、徐々にテクノロジーの運用によって効率化されています。 また、今までの手当たり次第の、電話とメールだけのコミュニケーション以外の選択肢が増えました。

デジタルテクノロジーが進化する現代では、上述の課題を解決するため、多くのツールが登場しています。 昨今の情勢から、その普及が急速に伸びるという予想もあります。
この記事では、そんなセールステックにどんなものがあるのかを、紹介していきます。

セールステック"6つ"の分類

セールステックは大まかに以下の6種類に分類することができます。

① MA（Marketing Automation）

マーケティング業務で発生する作業の一部を自動化できるツールです。

加えて、メルマガの配信や、特定ターゲットへのサイト上でのアプローチ、顧客のWEB行動履歴の蓄積等ができます。 MAを活用することで、電話以外の手法で、見込み顧客へのアプローチができることに加え、電話等の非対面コミュニケーション自体の精度を上げることが可能です。

また、WEB上での行動履歴を追うことで、直接コミュニケーションをとる際に、事前に興味があることを想定することができます。

そのため、数少ない直接のコミュニケーションの機会を、より効果的に活かすことができます。

② SFA（Sales Force Automation）

主には、営業担当が商談管理をする際に用いるツールです。
見込顧客とのコミュニケーション履歴や、サービス検討の進捗度合いを一元管理できます。

マーケティング部門や営業部門の間で情報を共有し管理をすることで、案件の確度を可視化します。 そうすることで、注力すべき案件の取りこぼしを防ぎ、受注率の向上を図ります。

また、同じ見込み顧客に、異なる担当から1人の顧客へ二重アプローチをしてしまう、以前聞いた内容と同じことを聞いてしまうといった、非効率かつ見込み顧客への負担になる行動を避けることにも有効です。

③ CRM（Customer Relationship Management）

主に受注後の顧客との関係維持と管理を目的としたツールです。

顧客への対応や、それに対するリアクション履歴など幅広い情報を管理します。
また、アンケート・満足度調査機能などを搭載しているケースもあります。 管理している情報を活用して、顧客一人ひとりに合わせた、最適なフォローを実現し、契約の維持やアップセル・クロスセルを創出するために、活用されることが多いです。

④ BI（Business Intelligence）

様々な分野でデータ化が進む現代において、膨大に膨れ上がったデータから必要な情報を抽出し、解析・レポートをすることが可能です。

例えば、自社の商材が、どんな属性、状況にある企業に求められているのか、などが分かります。

BIを活用することで、アプローチ企業に優先順位をつけられるため、手当たり次第の活動を避けられます。 また、セグメント毎に有効なコンテンツや、シナリオの分析ができるツールも出てきました。

つまり優先度の高い企業へ万全の準備をして、アプローチすることができる様になっています。

⑤ グループウェア

組織内でスムーズに情報共有を行うためのツールです。

社内ネットワークを通じた、情報交換やファイルの共有、スケジュール管理のほか、電子決済の機能を有しているものもあります。

そのため、必要なメンバー全員に1回の操作で、情報を共有することが可能です。そのため、常にメンバーが同じ情報を持った状態で、活動することができます。

また、情報伝達の効率化により、見込み顧客や顧客に向き合う時間を多くとることができ、結果として質の高いアウトプットを出すことができます。

⑥ オンライン商談ツール

インターネットを通じ、遠隔で商談・会議が行えるツールです。

遠隔地にいても、双方の顔を見て、資料や画面を共有しながら話すことができます。
ツールによっては、相手がアプリケーションをダウンロードせずにブラウザ上で使用できるものあります。

オンライン商談システムを活用することで、移動・訪問する必要がなく、時間や移動費の削減にもつながります。 また、電話よりは相手の表情等から、意見を汲み取ることが可能です。

一方、直接対面する営業手法に比べると、場の空気感等を感じ取りずらいため、コミュニケーション方法に工夫やスキルが求められます。

まとめ

このように、現在様々な種類のセールステックが登場し、営業活動そのものに大きな変革をもたらしています。

最近では、それぞれのツールの明確な垣根もなくなってきています。 見込み顧客へのアプローチ履歴の管理にも優れているCRMの出現や、成約後の顧客管理をスムーズに行えるSFA・・・等々、様々な機能を搭載しているものが増えてきました。

​​​​​​​ 1つ共通しているのは、企業の事業成長の難易度が上がる中、営業活動にテクノロジーを取り入れ活用するために、開発されているということです。