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【営業の方必見!】増えるオンライン商談 勝機は『信頼の積み重ね』にあり!20.05.27開催 オンライン商談ウェビナー イベントレポート/前編

コロナウイルスの影響を受け、在宅化や商談のオンライン化が進んでいます。
在宅勤務になってから商談が上手くいかなくなってしまった、商談に手応えを感じず今のやり方がベストか分からないといった悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。当社もインサイドセールスにおいて、デジタルツールを用いた活動はできていたものの、クロージングを担う営業担当は、訪問中心でした。
今回は、急な在宅化から遠隔・非対面での営業活動(リモートセール)への変化を余儀なくされた弊社の営業が「ウェブ商談システム」を活用した商談において押さえるべきポイントをお伝え致します。
(本記事は5月26日に開催された自社ウェビナーのイベントレポートとなっております)


司会/登壇者
小嶋佑奈(おじまゆな)
エムエム総研 デマンドセンター インサイドセールスチーム チームリーダー
登壇者
阿藤亜美(あとうあみ)
エムエム総研 セールスハックグループ 新規営業担当



1.登壇者の自己紹介


小嶋 佑奈/おじまゆな
株式会社エムエム総研 ビジネストランスフォーメーションDiv
インサイドセールスチームチームリーダー
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2019年入社後、同年7月よりインサイドセールスに従事。各種インサイドセールスのレポーティングやナーチャリングフォーマットを作成。2020年3月から、インサイドセールスチームリーダーとして各種施策の実行や改善に取り組み中。


阿藤 亜美/あとう あみ
株式会社エムエム総研 ビジネストランスフォーメーションDiv
セールスハックグループ
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エムエム総研には10年近く勤務しております。
インサイドセール出向専任のSVからスタートし、社内では常時8案件の運用担当と
オペレーター育成の担当をしておりました。
その後、HRグループとして、中途・新卒採用に携わり、
2017年よりトランスフォーメーションDivの営業を行っております。


小嶋:昨年の4月に入社後、インサイドセールスに従事し始め、現在はインサイドセールスのチームリーダーとして各種戦略の立案・実行、お客様の声を集めたウェビナー・セミナーの実施を行っています。本日は皆さんとお互いの営業状況についてポイントや工夫点を共有出来る場にしていければと思っております。よろしくお願いします。

阿藤:エムエム総研では10年近く勤務しており、現在は新規顧客への営業を担当しています。今回の営業完全オンライン化は私も初めての経験ですので、皆様とオンラインセールスについて有益な情報交換が出来る場になればと思っています。どうぞよろしくお願い致します。


2.オンライン商談の現状


週3~7回オンライン商談を行っている
参加人数や使いたい機能によって使用ツールは変化

小嶋:早速ですが、商談のオンライン化が進む中で、実際に週にどれくらいのオンライン商談を行っていますか?

阿藤:3月から各企業でテレワークが始まり、現在は週に3回~7回のオンライン商談をしています。

小嶋:多い時には毎日1回以上オンラインでの商談があるという状況なんですね。そういった活動の中で、どんなツールを使用していますか?

阿藤:エムエム総研ではWebEX、ベルフェイス、zoomこの3つのアカウントを会社で契約しています。

小嶋:ちなみにツールごとに様々な特徴があると思うのですが、このような部分が使用しやすい等感じる部分はありますか?

阿藤:例えばzoomは映像や音声も途切れにくいので複数人が参加する場合はとても良いと思います。

小嶋:資料の見せやすさや、画面の共有メモ、資料のスクリプトを用意できる点などはベルフェイスの良いところですよね。はじめての営業時も安心して使用していた印象です。


3.オンラインで商談をする際に困ったこと



1to1の商談と1to複数人の商談では難易度や準備が異なる
1to1の商談=電話のみでの商談を希望され、資料共有ができない
1to複数人の商談=誰に向けて話せばよいか分からない

阿藤:まず、1対1の商談と1対複数人の商談では、難易度や準備が全然違うと感じています1対1での一番の障壁は、オンライン商談ツール利用への障壁がまだ高い方々も多く、電話での商談になってしまうことです。オンライン商談ツールを使用すれば5-10分でご案内できる内容も、電話だと20-30分掛かってしまうこともありました。

小嶋:なるほど、図やテキストを共有できれば簡単に説明ができるが、電話の場合、声のみの説明になってしまうため、商談を進めるのが難しいんですね。

阿藤:一方、複数人の場合はどの方がメインになるか分からず、誰にお話をすればいいのかが分からないのため、非常に難易度が上がります。あるときは、参加された方全員がマスクを着用されていて表情が分からず、とても温度感のつかめない商談がありました。その時は資料を見ているのか、私の声が聞こえているのか、この場の目的に乖離があるのかなど不安な要素がいくつもあり、このまま進めていいのか何も分からず、とても難しい商談でした。

小嶋:なるほど、相手の顔が見えず、反応が分からないということですね。それはやりずらいですね。 とある一説によると、元々の訪問営業における自信が100%だとしたら、オンラインでビデオ越しになっただけで半分の50%の自信になり、かつカメラが見えないと17%くらいの自信でしか営業に臨めないそうです。もしかしたら、「自信」が受注にも影響を及ぼすのかもしれないですね。


4.オンラインで商談をする際の工夫


カメラの高さと目線の高さをそろえる
事前に相手方の名前を把握する
あえて商談中に質問を受け付けない

小嶋:オンライン商談を進めていく中で、なにか工夫をしていることはありますか?

阿藤:オンラインならではのマナーや配慮は必要だと思っており、カメラの位置は意識しています。カメラの位置が自分の目線より下にしてしまった場合、相手を見下ろしてしまう構図になるので、カメラの目線と自分の目線が合うようにカメラの高さを意識しています。

小嶋:なるほど。先ほどの一対多数の商談でに関してですが、誰に向かって話をすればいいか分からないということに関しては、何か工夫をしていることや改善策はありますか?

阿藤:可能なら、事前にご参加頂くメンバーの役割について確認をします。もし事前情報として確認が取れなかった場合、商談の場面を設定して頂いた方をメインに商談を進めて行きます。また、普通の対面式だと質問をする際に、わざわざ名前を呼ぶことは少ないのですが、オンラインの場合は事前にお名前を呼ぶようにするといった工夫をしています。

小嶋:なるほど。言われているのは自分だというのをしっかり伝えてあげるということですね。

阿藤:どなたがキーパーソンなのか、決裁者なのか分からない場合は、「質問は最後に頂くようにします」、「後ほど、個別のメールでも構いませんので、お気軽にご質問ください」という形を取るようにしています。特に初回で「ここまでの説明で何かご不明点・質問はありますか?」ということを対面と同じようにオンラインでしたときに、3-5秒とか沈黙になってしまうんですよね。商談の温度感が下がっていくと、そこから上げていくのが非常に難しいので、あえてこのような質問をしないようにしています。

小嶋:なるほど。確かに一回下がった空気の中で、もう一回熱量を取り戻すことは難しいですよね。


5.オンラインで一番難しかった商談

小嶋:今まで色々な経験をされてきたと思いますが、一番難しかった商談シーンはありますか?

阿藤:3名以上の方が参加される商談は常々難しさを感じています。誰に話してよいのか分からなくなることもあり、参加をして頂いた皆様のお役職や立場が読み取れないこともあります。しかし、この部分を間違えてしまうと話が逸れることがあります。またそういった複数人の商談の後は、メールで質問等をいただくケースも多いので、オンライン商談中は質問をしずらいということを感じました。

小嶋:そういった場合、もう一度フォローする場を設けるのですか?

阿藤:商談フェーズとして設けます。初回の打ち合わせやメールで漠然としてでも不安点を伺っておき、次回はその点についてまとめた詳細資料を用意して、一問一答で疑問点を回収できるようにしました。漠然とした不明点を可視化させ、整理する事でお話がしやすくなるんですよね。ここで課題がスッキリ整理されると、課題の背景、解決策(ご提案)についても価値共有がしやすくなります。

小嶋:そうですよね。しっかりとフォローを行うことで相手側からひとつずつ信頼を勝ち得ていくことが大切ですね。


ここまでオンライン商談化の課題について見てきました。
次回は一方で「オンライン商談化したことで得られたメリット」について考えてまいります。
後編はこちら

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