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【効果的な10の方法】顧客育成・ナーチャリングとは?

今回の記事では、ナーチャリング(Nurturing)・顧客育成の言葉の意味や、ナーチャリングを効果的に行うための10の方法・施策についてお伝えします。

インサイドセールスを導入して購買プロセスにあわせた的確なアプローチを行い、
効果的なナーチャリング・商談創出プロセスを構築!

今すぐインサイドセールスのポイントを知りたい方はこちらもご参考ください。

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目次[非表示]

  1. 1.ナーチャリング(顧客育成)とは
  2. 2.ナーチャリングに効果的な10の方法
    1. 2.1.メールマガジン(メルマガ)の配信
    2. 2.2.ステップメールの配信
    3. 2.3.セミナーの開催
    4. 2.4.オウンドメディアの運営
    5. 2.5.SNSでの発信
    6. 2.6.Webトラッキング
    7. 2.7.リターゲティング広告
    8. 2.8.インサイドセールス
    9. 2.9.ホワイトペーパーの作成
    10. 2.10.紙を使用したダイレクトメール(DM)
  3. 3.まとめ

ナーチャリング(顧客育成)とは

ナーチャリング(Nurturing)は、日本語に訳すと「育成」ですが、マーケティング用語では「顧客育成」を意味する用語です。また、見込み顧客のことを「リード(Lead)」と呼ぶため、見込み顧客に対する顧客育成は、リードナーチャリング(Lead Nurturing)と呼ばれています。

具体的なナーチャリング施策としては、メルマガの配信やセミナーの開催、SNS等の手段を用いて興味関心の育成を行い、関係性を構築していきます。この興味関心の育成や関係性構築のための活動をリードナーチャリングと呼びます

その他の用語を解説した記事もございますので、ご興味のある方はこちらをご覧ください。
>【用語解説】リード、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションとは

ナーチャリングに効果的な10の方法

メールマガジン(メルマガ)の配信

メールマガジン(メルマガ)を定期的に配信することで、購読希望者の興味関心を育成し、自社の提供する商品やサービスについて知ってもらうことが出来ます。また、自社の考えや価値観を伝えることで愛着度を高めたり、信頼関係を構築することも可能です。

さらに、メルマガでは、タイムリーな情報を届けることも可能です。
自社の出来事や商品・サービスに関する印刷物を作成するには、内容や構成を決めた後も、用紙を決めたり実際に印刷をしたりと時間かかります。しかし、メルマガであれば内容が決まり次第すぐに配信ができるため、新鮮でタイムリーな情報を届けることが可能です。

メルマガを駆使して、購読希望者の関心のありそうな内容やメリットのある情報をスピーディーに提供し、自社商材への興味関心を育成していきましょう。

ステップメールの配信

ステップメールとは、あらかじめ準備しておいたメールを、事前に設定しておいたユーザーのアクションやスケジュールに沿って配信するメールのことです。
ユーザーの歩みや行動(ステップ)に沿って配信を行うメール手法のため、ステップメールと呼ばれています。

一般的には、会員登録や資料ダウンロードなどのアクションを起こしたユーザーに対して、個別に自動送信されます。そのため「あなたに向けた」「あなた限定の」といった特別感を生み出すことができます。

例えば、資料をダウンロードした後、即座に送られてくるお礼メールは、資料をダウンロードしたというアクションに対してお礼メールを自動送信するというステップメールの一例です。

メルマガとステップメールの大きな違いは、「配信するタイミング」と「伝える内容」です。
メルマガは、自社のタイミングでセミナーやブログの更新情報、お役立ち情報などの流動的な最新情報を配信するのに対し、ステップメールは、ユーザーがアクションを起こしたタイミングで、ユーザーが求める情報や知っておいてほしい情報などの固定的な内容を配信します。

メルマガとステップメールの違い

メルマガ
ステップメール
目的
関係強化・ナーチャリング
最低限の情報配信
タイミング
自社で決めたタイミング
ユーザーがアクションを起こしたタイミング
伝える内容
流動的な最新情報
固定的な内容
配信対象
購読希望者全員
アクションを起こしたユーザー

セミナーの開催

商品・サービスへの興味関心が高い見込み顧客に対して「顧客の抱える課題の解決」に繋がるセミナーを開催することで、商品・サービスを導入した後の未来をより具体的に感じてもらうことができ、見込み顧客の検討段階を進めることが出来ます。

セミナーでは、ダウンロード資料や文章では表現しきれなかった内容や製品機能の詳細を説明でき、実際の操作画面を見せながらデモンストレーションを行うことも可能です。

参加者側の心理としても、自分以外にも参加者が複数いるため、「売り込まれる」という不安を感じずに比較的気軽に参加することができます。

また、自ら参加しているため、参加者はメールや電話よりも熱心に耳を傾ける傾向にあり、顧客の課題解決に繋がるセミナーを実施することで、受注やアポイントメントの獲得に結び付く場合が多くあります。

弊社でも随時ウェビナーを開催しておりますので、ご興味のある方はこちらをご覧ください。

オウンドメディアの運営

オウンド(owned)は、日本語に訳すと「所有する」という意味であり、オウンドメディアとは「自社が所有するメディア」という意味です。

オウンドメディアでは、広告や自然検索から訪問してきた顧客に対し、製品情報や企業情報などの情報を発信することが出来ます。また、自社の情報を発信するためだけに使えるメディアであるため、発信する内容のコントロールがしやすく、顧客とのダイレクトな関係性を構築できるというメリットもあります。

オウンドメディアへの訪問者にとって価値ある情報を提供し、次のアクション(会員登録や棟合わせ、資料ダウンロード)への導線とすることでリードの獲得にも繋がります。

SNSでの発信

SNSでの発信とは、TwitterやFacebook、Instagramなどで企業アカウントを取得し、情報発信をする方法です。

自社商品やサービスに関するキャッチーな話題を投稿することで、情報拡散を促し、自社のブランディングや認知度向上に貢献します。最近では、SNSの運用者が「中の人」として発言することで自社への愛着度を高めたり、ユーザーとの会話が話題になり、ニュースに取り上げられることもあります。

toB向け企業では、オウンドメディアに掲載した新作記事・新サービスなどを情報を投稿し、コーポレートサイトやオウンドメディアへ誘導する使い方が一般的ですが、顧客と直接コミュニケーションをとれるメリットを活かしカスタマーサクセスの手段として使用される場合もあります。

弊社でもTwitterやFacebookで情報発信を行っています。
ブログ記事や最新のウェビナー開催情報をお伝えしていますので、ぜひフォローください♪


Webトラッキング

「Webトラッキング」とは、ユーザー(消費者・利用者)の行動やデータを集める事を指すマーケティング用語です。

基本的には、「メールアドレス」と「Webサイトに来たという情報(cookie)」をもとにWebトラッキングを行い、ユーザーがどのデバイス(PCやスマホ)でどこから(自然検索やメルマガ、広告)流入したのか、そしてどのコンテンツをどのくらいの時間閲覧したのかを把握できます。

ユーザーの行動や興味関心のある内容を把握し、その情報をもとにコンテンツを強化したりセミナーを開催することで、ユーザーに沿ったナーチャリングをしていきましょう。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、自社のWebサイトを訪問したユーザーや広告をクリックしたユーザーに対して、ユーザーが閲覧している外部サイトに表示する広告のことです。

リターゲティング広告では、自社の商品やサービスに興味をもった見込み顧客に対して再度、広告を表示することで、ニーズを喚起したり、記憶から抜け落ちていたユーザーに思い出してもらうきっかけを与えることが出来ます

リターゲティング広告を利用して、一度でも自社に興味を持ってくれたユーザーにフォローを行い、数日後ページに戻ってきてもらうことで、再び検討してもらい購買に繋げるという誘導を行いましょう。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、「営業プロセス全体の生産性向上と最適化のために、社内で営業活動を行う職種」です。

扱う商材やサービスによっては、インサイドセールスが見込み顧客の興味関心の育成といったナーチャリングから商談の創出までを担当する場合や、受注まで担当する場合など担う役割は様々ですが、営業プロセス全体の生産性向上と最適化のために、社内で営業活動を行う職種であることは共通しています。

インサイドセールスの活動では、顧客の購買プロセスに合わせたアプローチが求められます。そのため、Web上でのユーザーの行動を可視化するWeb トラッキングツールや、メール・添付資料の開封履歴が追えるツールが重宝されます。例えば、何度もオウンドメディアに訪れてくれる見込み顧客に対して即座に近況伺いの連絡をしたり、メールの開封があった見込み顧客に対して、追加で資料の提案を行います。

インサイドセールスを導入して購買プロセスにあわせた的確なアプローチを行うことで、効果的なナーチャリング・商談創出プロセスの構築をしていきましょう。

今すぐインサイドセールスのポイントを知りたい方はこちらもご参考ください。



インサイドセールスが担う役割や注目を集める背景、市場感をまとめた記事もございますのでご覧ください。
>【徹底解説!図解あり】インサイドセールスとは?役割や導入状況、成果指標を解説

ホワイトペーパーの作成

ホワイトペーパーは、日本語に訳すと「白書」ですが、マーケティング用語では「自社の提供するソリューションをまとめた報告書」を意味します。

ホワイトペーパーを作成することで、見込み顧客の検討段階に沿った内容(課題の解決方法やノウハウ、導入事例紹介)を提供することが可能になり、自社への興味関心を高めることができます。

見込み顧客の業界や課題、検討段階に応じたホワイトペーパーを作成しておくとよいです。


紙を使用したダイレクトメール(DM)

紙を使ったダイレクトメールでは、カタログや封筒などの紙に印刷して郵送することで、文字数や文字量、フォントサイズなど様々なことを自由に作成することができるため、より多くの情報量を伝えることができます

また、Eメールと比べて、若年層だけでなく、高齢層の顧客にも読んでもらいやすく、幅広いターゲットにアプローチをすることが出来ます。

作成に掛かる手間や発送料の高さなどのデメリットはありますが、普段あまり反応をいただけない方に対しては、Eメールから紙のダイレクトメール(DM)に手段を変えてみると良い反応を頂けるかもしれません。

まとめ

今回の記事では、ナーチャリング(Nurturing)・顧客育成の言葉の意味や、ナーチャリングを効果的に行うための10の方法・施策についてお伝えいたしました。

自社の商品やサービスに合う方法を試しながら、効果的なナーチャリング(顧客育成)活動を行っていきましょう。

デマンドセンター編集部
デマンドセンター編集部

デマンドセンター編集部は、「SelesRenovation」で営業のデジタル化・マーケティング・インサイドセールスの豆知識やトレンドを発信。

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