【用語解説】リード、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションとは

インサイドセールス組織や仕組みがある場合、見込み顧客(=リード)をフィールドセールスに引き渡すまでにいくつかプロセスがあります。

そのプロセスを3つに分解したものを「デマンドジェネレーション」といいます。デマンドジェネレーションの中身として、本日解説する3つの用語が登場します。

リードジェネレーション リードナーチャリング リードクオリフィケーション

の3つです。それぞれについて見ていきましょう。

リードジェネレーション

≒見込み顧客の創出

自社サービスや製品のターゲットになり得るリードを集める活動を指します。

展示会や自社開催のセミナーといったオフラインイベントでの名刺交換。オウンドメディアやサービスサイトからの、資料請求やお問い合わせといったWeb上での接点創出の大きく2つの手段があります。

活動内容から、マーケティング部署が担当することが多いです。

リードナーチャリング

≒見込み顧客の育成

多くはインサイドセールスが担当します。

リードジェネレーションによって、自社サービスや製品のターゲットになり得るリードが集まったとしても、すぐに「成約・購買」に至るリードは、その内の数％でしょう。

大半は勉強目的や、将来検討時の情報収集目的です。検討していない見込み顧客の中には、本当は自社サービスや製品が必要にも関わらず、それに気づいていないこともあります。

そこで、メールや電話、セミナーという手段を用いて、啓発を行い、関係性を構築していきます。この啓蒙や、関係性構築のための活動をリードナーチャリングと呼びます。最近ではSNSを使って見込み顧客と接点を作る企業もあります。場合によっては、インサイドセールス自身が、見込み顧客に合わせてPDF資料やWEBコンテンツを作成する必要もあります。

リードクオリフィケーション

≒見込み顧客の精査

多くはインサイドセールスが担当します。

リードナーチャリングによって、自社製品やサービスに興味を持ち、検討し始める見込み顧客が出てきました。その中から優先的に対応していく、もしくは対応するか否かを判断する活動がリードクオリフィケーションです。

例えば、商談の場を設定して欲しいと、見込み顧客から言われても、本当に検討している場合と、まずは会って話が聞きたい場合等、温度感は変わってきます。また、温度感が高かったとしても、自社サービスや製品と本当にマッチするかを見極める必要があります。

例えば弊社のインサイドセールス内製化支援サービスの場合。

中長期的に成果を上げ続ける営業組織の立ち上げや、組織変革の支援を、得意としています。反対に、短期的な利益のために、とにかくアポを取るという活動は、正直得意ではありません。そのため後者を希望する方へ、提案する機会は自社の営業にとっても、見込み顧客にとっても時間の無駄になってしまうケースがあります。

そのため、このリードクオリフィケーションでは、①本当に検討段階で提案が必要なのか、②本当に自社サービスや製品で、見込み顧客のミッションや目的が達成するのかを見極める必要があります。​​​​​​​