インサイドセールスにとって、なぜBANTC情報が必要なのか

インサイドセールスの活動において、BANTC情報のヒアリングが重要です。
BANTC情報を収集することで、見込み顧客の選定や次アクションの戦略立てが可能です。
 
今回は、なぜBANTC情報を取得する必要があるか解説いたします。

インサイドセールスにとって、なぜBANTC情報が必要なのか

はじめに

BANTC情報とは、「Budget（予算）」「Authority（決裁権者）」「Needs（必要性）」「Timeframe（時期）」「Competitor（競合）」の頭文字から取ったものです。
各用語の解説はこちらの記事で紹介していますので、ぜひ併せてご覧くださいませ。

BANTC情報の必要性

インサイドセールスにとって、BANTC情報をヒアリングすることが成果につながるといっても過言ではありません。なぜなら、より確度の高い商談創出をするためにはBANTC情報が必要だからです。

「BANTC」のそれぞれの用語に関してはこちらで詳しく説明しています。

BANTC情報をヒアリングできている量が多いほど顧客の分析が進み、商談の優先度を判別することができます。また、インサイドセールスが収集した情報を基にセールスは商談を行いますので、商談の成功率を高めるためには、BANTC情報を多く集まっているに越したことはないでしょう。
 
では、どのようにBANTC情報を集めていくのでしょうか？
次項では、インサイドセールスにおけるBANTC情報のヒアリングのコツを解説します。

BANTC情報をヒアリングするコツ

できるだけ多くの情報をヒアリングできれば良いですが、一度の電話で全ての情報をヒアリングするのは非常に難しいです。架電に対応いただく時間や、対応者との関係性からも、一回で全て答えていただけることはほとんどありません。
 
そこで、優先的に聞く情報を決め、複数回に渡りコミュニケーションを取ることで徐々にヒアリングの範囲を広げていくのが良いでしょう。
 
まず最優先で聞く項目は「Needs」です。現状必要と感じているのか、将来的に必要とする時があると考えているかが重要です。「Needs」がヒアリングできた次には「Authority」を確認し、担当者の担当領域を把握し、次のコミュニケーションで行う戦略を考えるのが良いでしょう。
 
また、下記の図解はインサイドセールスがコミュニケーションをする連絡フェーズ別での目的を示したものです。
インサイドセールスはフォローを重ねてナーチャリングを行います。ヒアリングして得られたBANTC情報を基に課題解決の方向性や戦略を立て、トスアップに向けた活動をしていきます。

トスアップの条件をすり合わせる

BANTC情報をヒアリングするにあたり、どこまでの情報が得られれば商談としてトスアップしてよいか、セールス担当者と確認しておくことが必要です。
トスアップの条件を絞りすぎると商談機会を失ってしまうことにもなりますし、逆に緩すぎると成果の薄い商談が頻発することになってしまう恐れもあります。
これらについて、施策を進める中でトスアップの最適な条件を調整することも大切です。

さいごに

いかがでしたでしょうか？
BANTC情報は何度もコミュニケーションを重ね、顧客情報を集めていくことが重要です。
BANTC情報を集めて見込み顧客の育成していき、適切なタイミングでセールスにトスアップすることで、より確度の高い商談創出をしていくことができます。
 
ぜひインサイドセールスのシナリオを作る際の参考にしてみてください！

こちらのインサイドセールス導入ガイドには、インサイドセールスを立ち上げた企業のケーススタディが掲載されています。
ぜひ参考にしてみてくださいね。