ペルソナとは

2024-04-24 02:01（更新：2024-04-24 02:01）SalesRenovation運営チーム

マーケティング用語として、「ペルソナ」という言葉はご存知でしょうか？
ペルソナとは、自社の製品やサービスを利用する架空のユーザー像をイメージしたものです。
ペルソナを設計するにあたり、実在している人のように細かく設定していくことで、具体的なマーケティング戦略を設計していきます。

今回は、そのペルソナの設計の仕方についてご紹介いたします。

目次[非表示]

1.ペルソナとは

1.1.ペルソナの設計に必要な設定

1.1.1.ペルソナ設計例

1.2.なぜペルソナを設計する必要があるのか

1.2.1.3C分析のイメージ図

1.3.インサイドセールスにおけるペルソナを設計する意味
1.4.さいごに

ペルソナとは

ペルソナの設計に必要な設定

BtoBのインサイドセールスやマーケティングにおけるペルソナ設計は、コミュニケーションをする相手のユーザー像をイメージします。例えば決裁者や、情報収集している担当者などが該当します。

個人情報設計：名前、年齢、性別、所属部署、役職、業務内容
企業情報設計：企業名、業種、年商、従業員数、拠点数、社風、
商談情報設計：取引状況、商談経緯、現状抱えている課題

このような情報を、具体的に架空でイメージして設計していきます。

ペルソナ設計例

個人情報設計
名前	山田太郎
年齢	52歳
性別	男
所属部署	総務部
役職	部長
業務内容	・経理（給与計算・経費精算・請求対応）・人事（新卒採用・中途採用・退職手続き）・労務（勤怠管理）・資材管理（オフィス備品の購買・管理）
会社情報設計
企業名	株式会社〇〇商事
業種	卸・小売業
年商	15億円
従業員数	90名
拠点数	2拠点
社風	・昔ながらの紙文化が残っている。・従業員年齢層は高めで、ITには詳しくない。・DX化は取り組みたいが、どこから進めれば良いかわからない。
商談情報設計
取引状況	・別案件で過去に商談があったが失注。・過去取引履歴は無い。
商談経緯	HPの資料請求フォームよりお申込み
現状の課題	・労務管理において、紙のタイムカードからの変更を検討している。・総務部の人手不足により、毎月締め日前後に長時間残業が発生している。・従業員の残業時間や有休使用状況の管理を、ミスなく管理できるようにしたい。

なぜペルソナを設計する必要があるのか

商品を販売するには、商品を購入する人の理解が必要です。
これはマーケティングの「3C分析」にもつながります。
3Cとは、
・Company（自社）
・Customer（顧客）
・Competitor（競合）
のことです。
どのような課題を持った人がどのような解決を求めてその商品を購入したいと考えるのか、それを深堀するためにペルソナを設計します。

3C分析のイメージ図

インサイドセールスにおけるペルソナを設計する意味

インサイドセールスにおいては、設計したペルソナに対してシミュレーションを行います。
シミュレーションを通して架電で使用するトークスクリプトを作成し、実践での精度を高めていきます。

しかし、ペルソナは作成して終わりではありません。仮説で設計したペルソナが実際に合っているかどうかは活動を進めていかないことにはわかりません。設計したペルソナが、実際の顧客の課題と違っていたということもあるでしょう。

活動を進めて得られた情報を基に、設計したペルソナを改善していくことで、施策の精度を高めて成果に繋げていくことができるようになります。