BANTCとは

インサイドセールスの活動において、BANTC情報のヒアリングが重要です。 
BANTC情報を収集することで、見込み顧客の選定や次アクションの戦略を立てることができます。 
 
今回は、BANTC情報について、ひとつずつご説明いたします。 

BANTCとは？

B（Budget） 

Budgetは、「予算」のことです。 
商品を購入するには、そのための予算が必要です。また、予算は年間計画で決められていることが多く、金額が大きいほどすぐに購入するということは難しいものです。 
 
「どの程度の金額であれば検討いただけるのか」「予算取得済みなのか、来期に予算計画に入れる予定なのか」など、お金に関するヒアリングを行います。 

A（Authority）

Authorityは、「決裁権者・決裁手順」のことです。 
商品を購入するには、その決定をする人が存在します。今電話口でコミュニケーションを取っている人はどの立場であるのかを把握しておく必要があります。 
 
「決裁権者なのか、情報収集をして決定者に上申する担当者なのか」「決裁をするにはどのような社内フローを経て決定するのか」など、決裁に関するヒアリングを行います。 

N（Needs） 

Needsは、「必要性」のことです。 
商品を購入するには、なぜその商品を必要としている理由があります。必要としている理由は何かを把握しておくことが重要です。 
 
「現在どのような課題を抱えているのか、その課題解決の重要度・緊急度はどの程度か」「商品でその課題は解決できそうか」など、商品の必要性に関するヒアリングを行います。 

T（Timeframe） 

Timeframeは、「時期」のことです。 
商品を検討・決裁・購入する一連のフローにおいて、それぞれどのタイミングまでに完了させたいかの時期感がそれぞれにあります。 
「どの時期までに予算化するか」「どの時期までに商品検討を絞り込むか」「稟議をあげて決裁を完了するか」「どの時期までに購入・導入を完了するか」など、時期に関するヒアリングを行います。 

C（Competitor） 

Competitorは、「競合」のことです。 
商品を検討する際に、他社商品と比較検討し、よりニーズに合った商品を探すのは当然の行為です。「他にどの他社製品を検討しているのか」「どのようなポイントを重視して比較検討しているのか」など、競合に関するヒアリングを行います。

※これまで「BANT」が使われてきた中に「C」が追加された理由として、「間接的な競合（Competiter）を知る」ことが重要視されてきたという背景があります。
ナーチャリングしていても、いつの間にかニーズがなくなってしまっている時というのは、間接的な競合が見込み顧客のまわりに現れていることが多く、そこに気を配らずにいると案件が消失してしまうことになるからです。

さいごに

インサイドセールスは、これらBANTC情報を集めて見込み顧客の育成していき、適切なタイミングでセールスにトスアップすることで、より確度の高い商談創出ができます。ヒアリングの際は意識してこれらの情報を集めるように取り組んでいきましょう！ 

インサイドセールス活動の際のヒアリングでBANTCを取得し、さらには安定的に案件を創出できることを目指しましょう。
こちらのお役立ち資料にそのヒントが記載されていますので、気になる方はぜひダウンロードしてみてくださいね。