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トップ営業マンがいなくても業績を上げる組織体制とは?


目次[非表示]

  1. 1.トップ営業マン、営業の上手い人ってどんな人だろう。
  2. 2.プロ野球に見る日本の営業組織体系
  3. 3.適材適所の人財配置で営業の強みを構築
  4. 4. まとめ 

トップ営業マンと普通の営業マンには、一体どのような違いがあるのでしょうか

  • 論理的思考力が高く話が分かりやすい
  • 知識量が多く、引き出しを多く持っている
  • プレゼンがうまい

上記のように、トップ営業マンには秀でたものがあるのは事実ですが、
これらの要素がなければトップ営業マンにはなれないのでしょうか?

人には得意・不得意、向き・不向きがあり、話をするのが上手な人もいれば、資料を作るのが上手な人もいます。

今回は、トップ営業マンがいなくても組織として成功していく。
適材適所の人員配置で「トップ営業マンがいなくても業績を上げる組織体制」に関してお伝えいたします。


トップ営業マン、営業の上手い人ってどんな人だろう。

古典的な日本経営の組織からみた場合、業績を上げてくれる営業マンが結果的に営業の上手い人ということになる。

ずいぶん昔の話になるが、私が小学校時代に買った本に「野球が上手くなる」という本があった。たしか阪神にいた藤本さんという方が書いた本だったと思う。

当時は小学生が運動するというと、だいたいがみんな野球をやっていて、まだJリーグもなかったし、日本がワールドカップにいくなんて夢のまた夢みたいな時代だったから。

メジャーなスポーツといえば野球という感じで、当然のようにみんながジャイアンツの王や長島にあこがれていた時代だ。


今、私はサッカーをこよなく愛しているが、その当時の私もやはりプロ野球選手に夢を馳せる少年の一人だった。(どうでもよい話だが、中学に入って野球部に入ろうとしたが坊主になるのがいやで、第2志望だったサッカー部に入ったのがサッカーとの出会いのきっかけである)

その本には、バッターで言えばホームランも打てて、安打も打てて、足が速くて盗塁も出来て、肩もよくて、ピッチャーとしての能力やスキルや、野球に必要なことが全部書いてあったと思う。

今でいえば大谷の二刀流みたいな感じだと思う。

その本を読んで、こんなことを全部できないと野球は上手くなれないのかと思い、ちょっと絶望的になったのを覚えている。

プロ野球に見る日本の営業組織体系

上記はあくまでも野球の話だが、企業がよい営業マンを求めるということは、これと同じことだ。

野球にも必要なスキルはいろいろある。
今大リーグでは選手を得意分野ごとに分業し、それぞれのスペシャリストを育成して、組織として勝てるチームを作ろうとする。

そういった考えが一般化しているので、アメリカでは営業の分業化や組織分担といった施策が浸透するのもはやかったのだと思う。

  一方日本のプロ野球も、以前は先発完投するのが優秀なピッチャーだったが、今は大リーグのように、先発、中継ぎ、クローザーという役割分担が当たり前になっている。

 しかし、なぜか日本の営業組織は昔のままの企業が相変わらず多い。
企業がトップ営業マンを求めるということは、野球で言えばすべての組織で大谷を求めるということと同じである。

しかし野球が上手い人になれる人はそうそういないのである。

 そういったトップクラスの選手がいることを前提に組織としての強さを構築していくことは、組織としては、リスクの高い選択になってしまう。

そういった人材が仮にいたとしても、その人材が転職してしまえば、一瞬でその組織の営業力は弱くなってしまう。

  • 野球で言えば、足が速くて盗塁の上手い選手。
  • バントを確実に決めてくれる選手。
  • 肩がよくて外野からホームまでノーバウンドで投げられる選手。
  • ピンチに強くて、逆境にこそ力を発揮するクローザー向きの投手

など、役割やシーンを限定すれば、大きな働きをする選手がたくさんしるし、分業や分担はそういった個性のある選手に機会を与えることになる。

適材適所の人財配置で営業の強みを構築

営業の世界でもそういった観点で組織を見直し、人材の採用や育成を考えていけば、組織として強いモデルを構築することが可能だ。

こういった役割分担や戦力化においての考え方で重要なのは、シーンの分類とそのシーンに必要なメンタリティと保有スキルだ。

先発、中継ぎ、クローザーはシーンとして分類されていて、メンタリティとスキルで役割が分担されていると思う。

先発は、投げながら自分のペースを作っていき、一度のピンチで点を取られても必要以上に落ち込まず、修正しつつ試合を作っていく。

一方中継ぎはどんな場面で起用されるかはわからないから、試合をみながら状況に合わせて自分の心をコントロールして準備して、しかもその準備をしても登板はないかもしれないストレスも受け取れ、その変わり登板したらめったに長く投げることはないので、その1回に集中する。

そしてもし打たれてもなんとかそれ以上の被害にならないように立ち向かう。

そしてクローザーはもしここで打たれたらサヨナラみたいなシーンで出てくるので、一度の失敗も許されない。

その緊張感がむしろ楽しめて向かっていけるようなメンタルが必要になると思う。

同じように営業シーンでも、買っていただけそうな顧客を探すプロセスと、見込み客を育成するプロセス、また最後のクロージングのプロセス。そして一度お買い上げいただいたお客様から再度受注を頂き、クロスセルを行うシーンでは必要なスタンスやメンタリティが違う。

一方のスキルは、野球のピッチャーで言えば、球速であり、変化球の種類や投球の組み立て能力ということになる。

打者でいえば、シーンが打順で(もしくは代打)、保有スキルが、長打力や足の速さ、バントやエンドランに対する対応能力、選球眼みたいなことになる。

営業シーンでいえば、ヒアリング力やコンテンツ作成能力、クロージング力、プレゼン力や企画力ということになるだろう。

 まとめ 

自社の営業シーンそれぞれにおける必要なメンタリティとスキルを検討し、それに合わせた適材配置とスキル向上をはかることが、時間がかかるが一人のトップ営業マンに依存しない強い組織を作ることにつながるのだと思う。



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