成果の出る採用方法とは？その営業の採用、ちょっと待った！

トップ営業マンには伝説がつきもの。難攻不落の顧客を落としたり、全員が目標達成をあきらめている時に、最後の受注をして達成させたり。おそらく皆さんの会社でもそういった、トップ営業マンのエピソードはたくさんあると思います。

ただ私自身の経験によると、ほとんどの場合はそういった刹那的な場面での瞬間的な営業力で他をあっと言わせているケースは少なく、ほとんどの場合は周到な準備や長い時間をかけた努力が隠れている場合がほとんどだと思います。

顧客がある商品やサービスを発注しよう、もしくは本気で予算をとって検討しようという、本当のトリガーは営業マンによる営業活動以外の要因であることが多いからです。

検証スタートのトリガー

例えば、ある営業マンが目標達成に困っているときに、今までほとんどその営業マンがすすめる商品に関心をしめしていなかった顧客にアプローチしたとします。

その時になんらかの理由で顧客には変化が起きており、営業マンのアプローチに乗って発注したとします。そして営業マンはぎりぎりで目標を達成したとします。

しかしほとんどの営業組織では、これは営業マンの成功話で終わり、顧客の変化の本質的な理由は組織として共有されずに終わってしまいます。

ある程度世の中的に普及している、もしくは普及しつつある商品サービスであれば、対象ニーズのある顧客は、ネットなどを使い情報収集をしはじめているケースがほとんどです。

そんな顧客が実際に検討をスタートするトリガーはいろいろ想定されます。

• トップが他社からの情報で影響を受け、トップダウンで検討がはじまる。
• 競合がすでに、類似のサービスを導入していることが伝わり、急きょ検討することに。
• 期末で予算があまり、今期予算で急いで検討をすすめることになった。
• 人事異動で決裁者の上司が変わり、方針変更で検討することに
• 類似サービスを他者に発注していたが、その会社がミスをして他のベンダーを検討することに等々。

 ほとんどの場合は、営業マンが何かしら説得したことにより検討フェーズに入るよりは、営業マンがコントロールできない他の要因のことが多いはずです。

 そのため、問題なのはタイミングとその時にその見込み顧客との関係性を維持できているかということです。

 営業マンが新規で初回訪問すると、ほとんどの場合、半数以上はその時は商談化しないで、終わります。

優秀な営業マンはその商談化しない見込み客との関係もその後も維持しつつタイミングを狙います。

しかし、現実的には目の前の商談への対応が優先され、そういった見込み客が放置されてしまうことがほとんどです。

そして放置されてしまった見込み客にタイミングが来たとき、たまたまアプローチした競合の顧客に受注をさらわれてしまうことになるのです。

月に50件の新規リードで初回訪問があるとすると、商談化率がおよそ3割として35件の未商談見込み客が放置され、年間で420件になります。この420件の見込み客を組織として対応して育成するのか放置するのかで大きく業績が変わってくるのです。

見込み客を放置する営業体制のままで業績を上げようとした場合、リードを獲得（アポ取り）するマーケティング予算と営業マンの採用費、人件費と他者が受注してしまう未商談見込み客だけが増えることになります！

ちょっと待ってください。営業マンを採用し、新規リードを獲得することが本当に最適な手法ですか？ 

インサイドセールスの導入と関係性構築！

受注率を高めるインサイドセールスという手法があります。

コストをかけずに営業活動の成果を上げたいとお考えであれば、新規顧客の獲得に注力するよりも月間35件の見込み顧客をナーチャリングし、商談に繋げる仕組みを構築する方がよいでしょう。

インサイドセールスを導入することで具体的にどのような形で営業成果を上げることができるのでしょうか？下記の図をご覧ください。

インサイドセールスを導入すれば、見込み顧客を商談に繋げることができます。

仮に商談化率が3割として、月間35件の放置されている見込み顧客をナーチャリングすると、月間で11件を商談化させることができます。

受注率は7割のままで推移するとして、月間で8件、年間で96件受注に繋げることが可能です。

また、インサイドセールスを導入することで、訪問の回数を減らすこともできるため、営業マンの稼働時間を削減することができます。

業務の生産性を向上させ、浮いた時間を有効活用することで、新規リードを増やすための施策や新規リードを創出するための戦略作り、家族や大切な人との時間を増やすことも可能になるのです。

近年の働き方改革にともない、社員一人ひとりの働きやすさやパフォーマンス向上にフォーカスした組織の在り方が問われています。

営業各人の力量に任せた属人的な営業手法を脱却し、内部で顧客を育成するシステムを築いていくことが、営業組織の生産性を高め、会社全体をポジティブに変革する鍵となるでしょう。

現状維持にとどまらず、受注率を高め営業販路を拡大させたいとお考えの方は、この機会にインサイドセールス導入を検討してみてはいかがでしょうか。