One to Oneメールとは

マーケティングにおいて、情報提供のメールマガジンを送ったり、キャンペーンやイベントの案内をメールで送ったりすることがあると思います。これらは「One to Oneメール」というもので、作り方を意識する必要があります。
 
今回は、One to Oneメールについて解説いたします。

One to Oneメールとは

One to Oneメールとは、顧客それぞれに対して個別にカスタマイズしたメールを配信することです。
不特定多数の人に配信されたと明らかにわかるようなメールマガジンと違い、特定の人に対して1通ずつメールを作成して送っているかのような文章にします。
 
一例ですが、「△△セミナーにご参加いただいた〇〇様に、□□キャンペーンのご案内です」といったように、個別に送られているような印象を与えられる文面を意識します。
顧客名や企業名、過去のコミュニケーションなどを文面に入れることで、自分へのメールであると認識してもらいやすくなり、メールの開封やクリックを促す効果が高まります。

One to Oneメールを送るには

方法は2つあります。１つは1通ずつメールを作成して送ることです。施策の顧客数が少ない場合はこれでも対応可能だと思いますが、効率的ではありません。
 
2つ目の方法はメール配信ツールやMAツールを導入することです。
これらのツールに備わっている「差し込み機能」を使うことで、登録されている顧客情報を使って１つのテンプレート文面から顧客に一斉配信をすることができます。
また、メールの開封数や開封率、クリック数なども確認でき、メール配信の結果を簡単に把握することができます。

セグメントの切り分け方

One to Oneメールはセグメントを切り分けて配信するとより成果が見えやすくなります。
どのように切り分け方があるでしょうか。一例をご紹介します。

部門で切り分ける

基本的なセグメントの切り分け方です。
総務部門や情報システム部門、営業部門、経営層など、訴求する商品に合わせて使い分けます。

地域で切り分ける

リアルセミナーの案内など、開催する地域で切り分けることで、参加者のコンバージョン率を高めることができます。
また、訴求する商品の購買層に地域性がある場合など、より地域に特化した案内をすることができます。

顧客接点で切り分ける

過去に資料ダウンロードやセミナー参加など、顧客がどのようなアクションをしてくれたかで切り分けます。
資料ダウンロードなら別の資料、セミナー参加なら別のセミナーを案内し、次アクションにつながるようにします。

興味関心で切り分ける

「よくHPを閲覧している」「メールの開封・クリックが多い」など、スコアリングを基に高スコア者で切り分け、ナーチャリングや次アクションにつながる案内をします。

関係性が少ない顧客で切り分ける

「興味関心で切り分ける」とは逆に、反応が少ない人で切り分け、情報提供などの内容で案内をし、ナーチャリングを目的として案内をしていきます。

シナリオを考える

顧客を特定のセグメントに切り分け、それぞれにシナリオを用意すると良いでしょう。
 
一例をご紹介します。

セミナー参加者に対し、お礼を兼ねてキャンペーンを促す

セミナーに参加してくれた方に対して、参加のお礼として参加者限定のキャンペーン案内などを行い、商談機会の創出を目指します。顧客もセミナー参加の特典として恩恵があるので、興味があれば話を聞いてもらいやすいメリットがあります。

ホワイトペーパーダウンロード者に関連資料を紹介する

ダウンロード者に対し、お礼のご連絡と合わせ、関連したホワイトペーパーも紹介してそちらもダウンロードして貰うように促します。
「〇〇のホワイトペーパーをダウンロードした人の多くは、□□のホワイトペーパーもダウンロードされています」といったように案内し、よりナーチャリングができるようにします。

特定部門の課題解決セミナーを案内する

部門でセグメントを切り分けます。
総務部門の担当者であれば総務向けの課題解決セミナーの案内を行い、自分事のように感じてもらい参加を促します。

過去に商談して失注した顧客に対し、キャンペーンを促す

失注顧客でセグメントを切り分けます。
期間限定のキャンペーンの案内を行い、自社や商品のリマインドと併せて問い合わせの創出を目指します。

関係性が少ない顧客に対し、情報提供メールマガジンでナーチャリングを促す

関係性が少ない顧客でセグメントを切り分けます。自社や商品に関連したコラム紹介など、情報提供を主にしたメールマガジンを配信し、問い合わせの創出を目指します。

One to Oneメールを送るうえで気を付けること

MAツールを使うことで、これらの活動を効率的に進めることができます。
効率的にできる一方、戦略をしっかり立てることが大事です。
 
定期的な接点を持つことができるのがメール配信という手段ですが、顧客が必要と感じる内容のメールを送ることができているかが大事です。
顧客に関係のないメールを送り続けてしまうと、配信停止（オプトアウト）されてしまう可能性が高くなってしまいます。
例えば、「総務部門の方向けに作成した内容のメールを営業部門の方に送る」といったミスマッチは避けるべきで、それによって配信停止が増えてしまうのは本末転倒です。
そのため、最初のうちは部門や過去のアクションなど、ミスマッチが起こりにくいセグメントで始めてみると良いでしょう。

さいごに

いかがでしたでしょうか？
One to Oneメールは顧客をナーチャリングするために有効な施策です。
その施策の効果を最大限に引き出すためには、しっかりとセグメントなどの戦略が必要です。
ぜひご紹介したポイントを参考に試してみてください！