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トップ営業マンに共通する3つのスキル・要因とは?普通の営業マンとの違い

法人営業の組織において、営業マン全員が常に高い業績を上げ続ける「トップ営業マン」であればある意味、その組織にマーケティングは必要ないのかも知れません。

とはいえ、きちんとしたマーケティングの考え方が導入されることで、さらなる効果を組織に与えることはできるはずです。

どの組織にも、高い業績を上げ続ける営業マンとそうでない営業マンが存在します。

なぜ営業マンとして同じ環境からスタートしたのにもかかわらず、業績に差が生じるのでしょうか。

今回は数ある要因の中から厳選した、3つの要因をご紹介いたします。

目次[非表示]

  1. 1.マーケティング視点による顧客の優先順位付け
  2. 2. 長期視点と短期視点による顧客との関係 
  3. 3.ヒアリング力
    1. 3.1.事業に関するヒアリング
    2. 3.2.課題のヒアリング
    3. 3.3.営業ヒアリング
    4. 3.4.パーソナルヒアリング

マーケティング視点による顧客の優先順位付け

自分自身で認識しているかどうかは別にして、多くのトップ営業マンはマーケティング的な発想から狙うべき市場を見ています。

アプローチ候補の中から自社の製品やサービスに興味のありそうな顧客の優先順位をつけ、どのような活動を行うのかをきちんと計画しているのです。

 優先順位をつけて行動することにより、無駄が減り、業績を伸ばしやすい環境を自ら作っています。

そのため、営業マンのレベルアップのためにマーケティングに関しての知見を身につけることは重要なことです。

 長期視点と短期視点による顧客との関係 

2つ目の要因は「短期視点」と「長期視点」を持った営業活動ができることです。

あまり業績が良くない営業マンは、常に目の前ことだけに目を向け、いつもぎりぎりの状態で活動をすることが多いです。

目の前の状態を乗り切るために注力する場当たり的な活動を続けていては、どんどん疲弊していくことになります。

一方トップ営業マンは長期視点を持っており、短期的な業績・成果を出すことではなく、継続的に高い業績を上げ続けられる状態を目指します。

1年後、2年後の未来のイメージを持ち、その時に「どうなっていたいのか」を明確にするため、初動の選択が変わってくるのです。

例えば、複数の商談があった時のことを考えてみましょう。

あまり業績が良くない営業マンは短期的に見て、受注確率の高い商談を優先します。極端に言うと、頭の中にあるのは、とにかく早く受注することや、受注によって自分の目標達成を達成すること、または給料です。

一方トップ営業マンは、その顧客の取引生涯価値(=LTV)や、本当の意味での顧客の成功によるwin-winの関係構築の観点から商談の優先順位を選択します。

その結果、短期的には受注を逃したり、業績を上げるスピードが落ちたりすることもあるものの、win-winの関係構築の観点で継続的に営業活動を行い、受注できた場合には、その後も大きな業績インパクトを与えることになります。

当たり前ですが、トップ営業マンも営業を始めた時からいきなりトップ営業マンであった訳ではありません。

新規営業のミッションから始まる場合は、全員が顧客ゼロの状態からスタートをしていきます。そんな状況でも、大きな業績の差が現れるのは、長期視点で顧客の優先順位をつけ、継続的な受注を行うために選択をしてきたからです。

ヒアリング力

3つ目はヒアリング力です。

ここで言うヒアリングとは、顧客の要望を聞き出すことではありません。

顧客と回答を一緒に創造していくことを指します。

ここではヒアリングすべき項目を、挙げていきます。

事業に関するヒアリング

営業マンが自分のソリューションを売りたくなると、どうしてもそのソリューションにつながることだけを聞き出そうとしてしまいがちです。ただ、すべてのソリューションは、その上位に存在する経営課題や事業課題に紐づいています。つまり、そのような上位概念のつながりから、自社のソリューションはどういったものになるかをイメージすることが重要です。

課題のヒアリング

いわゆる、相手の困っていることを引き出すヒアリングです。顕在化している課題だけでなく、顧客も気付いていない顕在化している課題を引き出すことが重要となります。

営業ヒアリング

これは営業マンが商談を進めていく上で必要な情報を聞き出すことです。

例えば、お客様の決済ルートや導入時期等がこれに当てはまります。

全社に関係する課題なのか、部署単位で完結できる課題なのかでも大きく変わります。

それにより、受注に至るまでの工数も大きく変化してくるのでヒアリング項目として、とても重要なものとなります。

パーソナルヒアリング

そして最後に担当キーマンに関するヒアリングです。これは今後商談を進め、そして継続したリレーションを維持向上していく上で必要となる情報です。

好みや趣味、ソーシャルスタイルとしてはどのようなタイプなのかを明らかにしていきます。

漠然とした箇条書き的なヒアリングをしてしまうと、本当の課題にはいきつけません。

また、ヒアリングは、正しく優先順位を付けるという観点や、関係構築のためにも欠かせないスキルです。

​​​​​​​まずは、こういった、高い業績をあげている営業マンの共通スキル等を真似して、

自分の営業としての力を伸ばしていくことが、トップ営業マンになる近道といえます。



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