【用語解説】デマンドジェネレーションとは？3つのポイントと必要性

BtoBで営業活動を行う際に大前提になる考え、それが「デマンドジェネレーション」です。

「デマンドジェネレーション」とは顧客を継続的に生み出すために行う能動的な活動全般を、役割分担の上で効率的に推進する仕組みや取り組みのことを指します。

現代のBtoB事業の生産性を向上させるには欠かせない考えなのですが、まだまだ日本の企業では浸透していない現状があります。

そこで今回はそもそもどうしてデマンドジェネレーションの考え方が必要なのかというところから、デマンドジェネレーションの流れについて説明していきたいと思います。

どうして「デマンドジェネレーション」の考えは必要なのか？

そもそもBtoBの市場においてどうして「デマンドジェネレーション」の考えは必要なのでしょうか？実際にtoCとの違いを具体例をイメージしながら考えていきましょう。

今、あなたはコンビニで弁当のパスタを買いました。さて、このときあなたが購入する際に考慮したことはなんですか？おそらく、お腹の空き具合、今食べたいものは何かといった感情が大半を占めるでしょう。人によっては1000円以内に収めたいなど考える人もいるかもしれません。

では今度はあなたは総務で、社員に「会社の椅子がボロボロになってきたので変えてほしい」といわれた場面を想像してください。会社中の椅子を変えるとなると、かなり高額の出費です。今年度の予算では厳しいから、来年度に提案する必要があるかもしれない。まずは管理部の部長に確認しなければならない、など自分1人の感情では決められないことが多くあると思います。

これらの違いを簡単に図にまとめると以下の通りになります。

このように時期・予算・決裁権など様々な制限があるBtoBの購買活動では、企業が何かを購入できるタイミングを逃さないように接点を持ち続けた上で購買意欲を育てる必要があります。このための一連の活動を「デマンドジェネレーション」と呼ぶのです。

「デマンドジェネレーション」の中にある3つの活動

また「デマンドジェネレーション」の中には3つの役割があります。

それぞれ以下の通りです。​​​​​​​

リードジェネレーション

展示会の出店、メールなどを通じて新たに受注につながりそうな顧客情報を獲得すること

リードナーチャリング

受注に繋がりそうな見込みのある顧客に対して、メール・電話などで定期的にコミュニケーションを図り、興味関心度の育成や関係性の維持を行うこと

リードクオリフィケーション

集めた顧客情報や育成した顧客の中から、受注に繋がりそうな顧客を見極めること。対応する必要があると判断した場合は、アポイントを取得して商談を設定することが多い。

リードジェネレーションはマーケティング担当が、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションはインサイドセールス担当が担うことが多いです。

デマンドジェネレーション活動で気を付けるべき3つのポイント

「役割分担」

従来の手法だと営業がナーチャリングからその後の訪問までするケースが多いですが、この場合、各個人の負担が増えるほか、1つ1つの活動の質が落ちてしまうため、役割分担をするほうが効率的です。また1つの業務に集中する方がより習熟度も高まりやすくなります。

「継続性」

デマンドジェネレーションの活動を行うと、すぐには受注に繋がらないような「見込み顧客」が数多く生まれてきます。こういったお客さんの将来的な商談化のタイミングを逃さないためにも継続性が必要なのです。

「能動性」

潜在ニーズの段階から関係を築くためにも問い合わせなどを待つのではなく、展示会等を通じて積極的に顧客情報を集めていく必要があります。

この3点を気を付けることでより効果的な活動ができるようになります。

おわりに

いかがでしたか？BtoBの事業を行う企業にとってこの考えは今後「原則」の1つになっていくに違いありません。「取り入れたいが、社内意識改革が進まない」などのお悩みを抱えている方がいらっしゃいましたら弊社でもご支援が可能です。お気軽にご相談ください。