SFA/MAが定着しない7つの原因｜成果が出ない理由とは（前編）

SFAやMAを導入したのに、「現場が使ってくれない」「データが溜まらない」「商談化や受注につながらない」——そんな悩みはありませんか？インサイドセールス組織の管理職であれば、一度は直面する典型的な壁です。

実際、多くの企業でつまずく原因はツールそのものではなく、インサイドセールスで蓄積すべき独自データの設計と、現場が無理なく入力・運用できる仕組みが整っていないことにあります。たとえば「取得すべき項目が曖昧」「入力が面倒で抜け漏れが増える」「自由記述だらけで分析やAI活用に使えない」などが重なると、SFA/MAは“記録するだけの箱”になりがちです。

本記事では、前編でSFA/MAがインサイドセールスで活用されない本当の理由を7つに整理し、後編でデータ設計→取得→蓄積→レポーティングまでを“メンバーに使われる運用”に変える改善ロードマップを紹介します。

今日から着手できる打ち手もあわせて解説します。

そもそもSFA / MAで目指す「成果」とは？

まず最初に確認したいのは、「SFAやMAを使って、何を実現したいのか？」ということです。

目的が曖昧なままツールを導入してしまうと、「何をもって成功とするか」が分からず、改善も進みません。

インサイドセールスでよく使われる成果指標

【リード管理・育成の効率化】

• リード対応率・接触率の向上
• 対応漏れ・重複対応の削減
• リードタイム（問い合わせ〜初回接触）の短縮

【商談化プロセスの可視化】

• 商談化率・受注率の向上
• 商談化までの日数短縮
• 商談単価・受注率の向上

【組織全体の生産性向上】

• 架電数・メール送信数などの活動量の維持・向上
• ナーチャリング（育成）の自動化による工数削減
• データに基づく改善サイクルの確立

もし、これらのKPIが明確になっていなければ、まずは「何のために使うのか」を1枚のシートにまとめてみるところから始めてください。
目的を明確にすることで、現場も納得して動きやすくなります。

SFA/MAで成果が出ない7つの理由

導入目的が曖昧で、現場に伝わっていない

「上司が決めたから」「他社も使っているから」
こんな理由でツールを導入しても、現場はなかなか動いてくれません。

なぜ目的が大事なのか？

• 目的がないと「なぜ入力するのか」「なぜこの項目が必要なのか」が理解されず、入力がただの“作業”になってしまう

• よって、データの質も下がる

• 改善のための仮説も立てられず、PDCAが回らない

よくある失敗例

• 経営層：「データドリブン経営を実現したい」

• マネージャー：「とにかく入力してほしい」

• 現場：「何のために？Excelで十分では？」

このように、SFA/MAの「導入目的」と「狙い」を、インサイドセールスのマネージャーが現場の言葉に翻訳できないと、入力は“ただの作業”になります。

結果、基準がバラついてデータ品質が落ち、ツールは定着しない。商談化率向上などのKPI改善にもつながらず、数字は伸び悩みます。

改善のポイント

• 導入目的を「1枚のシート」にまとめて、全員が見える場所に掲示する
  例：「商談化率を15%→20%に上げるため、対応履歴を100%記録し、ボトルネックを可視化する」

• 朝会や週次ミーティングで繰り返し伝え、浸透させる

運用ルールが曖昧

「自由に使ってください」では、誰も使いません。
ツールは“設計”されて初めて機能します。

運用ルールが曖昧だと起きる問題

• 入力するタイミングがバラバラ（当日、翌日、週末…）

• 入力内容や粒度も人によってバラバラ

• データの鮮度が落ちて、分析に使えない

運用ルールに含めるべきポイント

1. 入力項目：何を記録するか（最小限に絞る）

2. 入力タイミング：いつ入力するか（架電直後、商談後、日次など）

3. 更新ルール：ステータス変更や次回アクション設定のタイミング

4. 責任者：運用の監視やルール改善を担う担当者

改善のポイント

• 運用ルールを「1枚のフローチャート」にまとめ、全員に配布

• 入力項目を最初に3〜5個に絞る（例：対応日時、対応内容、次回アクション、温度感、商談可否）

• 週次で運用状況を確認し、ルールを柔軟に改善する

現場の業務フローに組み込まれていない

ツールが普段の業務に“追加作業”になっていると、どうしても使われなくなります。

よくある失敗パターン

• Excelでリスト管理→SFAに転記→Slackで報告…と二重・三重管理

• ツールを使っても「楽にならない」「効率化しない」体験

• むしろ入力負荷で架電数が減り、成果が下がる

改善のポイント

• ツールを使うことで「楽になる」体験を作る
  例：自動リマインドで対応漏れゼロ
  例：重複リード検知で二重対応を防止
  例：メールテンプレートで返信を効率化

• 既存ツールとの連携を整理し、ツールを1本化する

• 「SFAに入力すれば他は不要」という状態を目指す
  

入力負荷が高すぎる（項目が多い、複雑、面倒）

「ツールを導入したら架電数が減った」、これは入力負荷が高すぎるサインです。

入力負荷が高い原因

• 導入時に「あれもこれも」と項目を増やしすぎ

• 自由記述欄が多く、何を書けばいいか迷う

• 選択肢が曖昧で、判断に時間がかかる

改善のポイント

• 最小入力セットを定義する（商談化判断に必須の項目だけ）

• 自動化できる項目は自動化する（例：メール送信履歴、架電ログなど）

• 入力しやすいUIを意識し、プルダウンやチェックボックスを活用する

MA×SFAの連携がうまくいっていない（MQL/SQL定義、ステータス設計）

MAとSFAは本来「リード獲得〜育成〜商談化」をつなぐツールですが、連携が曖昧だと機能しません。

よくある失敗例

• MQL（Marketing Qualified Lead）とSQL（Sales Qualified Lead）の定義が曖昧
  ①ISが「これはSQL」と判断してFSへ → FSが「SQLじゃない」と差し戻し
  ②逆に、ISが追うべきリードを「SQL止まり」で寝かせる
  定義が曖昧だと、上記のように、バラつきや停滞が起きます。

• ステータスが増えすぎて、誰も管理できない
  「問い合わせ」「確認中」「再接触待ち」「保留」「ナーチャリング」…と無限に増える
• 引き継ぎ条件が不明確
  IS→FSへの商談パス条件が曖昧で、揉める

改善のポイント

• MQL/SQL定義を明文化する
  例：MQL＝「特定の行動（資料DL・セミナー参加）をしたリード」、SQL＝「ISが接触し、商談意向を確認したリード」
• ステータスは5〜7個に絞る
  例：「未対応」「対応中」「ナーチャリング」「商談化」「失注」「除外」
• IS→FSの引き継ぎ基準を明確化
  例：「予算・決裁権・導入時期が確認でき、BANT条件の3つ以上を満たす」

成果が見えない（使う意味を実感できない）

「入力しても何も変わらない」と感じたら、現場は使わなくなります。

よくある状況

• ダッシュボードはあるが「見て終わり」

• 分析結果が現場に還元されない

• 改善施策が実行されず、PDCAが回らない

改善のポイント

• 週次で「ツールで見えた改善点」を共有する
  例：「対応漏れが先週5件→今週0件になりました」

  例：「温度感A判定のリードの商談化率が40%と判明。今後はA優先でアプローチします」

• 成果が出たメンバーを称賛する

• 小さな成功体験を積み重ねる

改善ループが回っていない

ツールを導入しても、データを「見るだけ」では成果は出ません。

よくある特徴

• ダッシュボードを見るだけで、打ち手に繋がらない

• データ分析担当がおらず、誰も深掘りしない

• 「忙しい」を理由に、振り返りMTGが開催されない

改善のポイント

• 週次で「運用振り返りMTG」を設定する
  アジェンダ例：今週の数値確認→気づき→仮説→来週の打ち手
• データ分析・運用改善の担当者を決める
  RevOps（Revenue Operations）担当や、マネージャー自身が担う
• 小さく試して、すぐ検証する
  例：「温度感A判定リードに架電を集中させる」→1週間後に商談化率を確認→効果があれば継続

前編では「なぜSFA/MAが定着せず、成果につながらないのか」を7つの壁として整理しました。ただ、原因が分かっただけでは現場は変わりません。

次に必要なのは、「入力負荷を下げながら、商談化に効くデータだけを残す」ための具体設計と、明日から回せる運用の型です。

後編では、インサイドセールスで蓄積すべき“独自データ”の考え方から、項目の絞り方・ステータス設計・レポートでの見せ方・改善ループの回し方までを、改善ロードマップとして具体例つきで解説します。

「ツールが“記録の箱”で終わる状態」から、「成果が出る運用」へ切り替えたい方は、ぜひ続けてご覧ください。

（後編へ続く）