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壁を越えてけ!一人前のインサイドセールスになるまで Vol.2


新卒インサイドセールスの活動日記vol.2

こんにちは。
新卒インサイドセールスのおじまです。

書かねば書かねばとだいぶご無沙汰してしまった本コラム。
最近の私の経過についてお話していければと思います。

ヒアリング精度の壁と結果

以前までの課題は2つ。

自分にある「傾向と対策」に載っているよくあるが出てきたとき
とっさ解説(押し付け的なティーチング)を始めてしまう…。

どんな改善を行えばこの問題解決できるかイマイチ理解できていない

でした。

まず1つ目について見ていきます。

「インサイドセールスやってるの?」

小嶋はインサイドセールスを売るインサイドセールスなのでまず最低限知りたいのが3つ。

「インサイドセールス関わってる方なの?」
「インサイドセールスはどんな業務領域・ミッションなの?」

というところです。

それ以降、そこに対しての概況の把握
課題サービスへの興味など枝葉を広げたコミュニケーション
必要性があるですが、まずは最低この3点を抑えていかなければ
お客様の活動領域や目指したい姿などが想像できない。
そこでこの3つをできるだけスムーズに聞く訓練をしました。


結果、この3つを抑えられると自分の中でリズムを作れる、
その後の枝葉を伸ばしやすいという状態を作れました。

コールに置いておどおどせずに自分のペースで話せるようになることってすごく大事です。
さらにこの3つを抑えられることで、この後深みのあるコミュニケーションを取れるので、お客様にとっても大事だなと思いました。


出てきた新たな課題「どうやってステップ進めていくの?」

このような形でしっかりお客様との
コミュニケーションを取れるようになっていったものの、
だからといって関係を進めていく、というのは一筋縄にはいきません。

やはりお客様が悩んでいるときに、見逃さずに気づくことを徹底する必要があります。

そのように考えるとメールでの反応を見ることや、
その瞬間を逃さずにコールすることはとても重要な働きといえます。

・まずは興味のある&興味を判断できるメールを作ること

・そのメールへの反応やコミュニケーションを検討していくこと

コールの内容だけではなく、こういった改善も必要になるなと思います。

しかし、電話の中でもどれだけ必要性や改善イメージを持ってもらうかという点も意識するべきポイントです。

メールはあくまで一方なコミュニケーション。
相手の反応や状態に合わせたコミュニケーションが可能なのはコールです。

ですので、以前に行ってしまっていた

「知識ベラベラ星人」から卒業するためにも今はあくまでも
「こうなったほうがお客様のためになるな」という姿は
例示で提案し、どうしてやらないのかもしっかり深ぼったコミュニケーション
とれるように引き続き心がけています。


「心の中での勝手な納得」をやめる

知識のついてきた私が今後トライしていきたいこと
それは「ココロの中での勝手な納得をやめること」です。

知識がついてきた分、お客様が曖昧な表現で現状共有など
してくださった際に詳しく聞かずに「(ああ~、このパターンかな?)」と
勝手に当てはめて納得してしまっているふしがあります。

今は絶賛この課題への改善にチャレンジ中です。
「なるほど~」と複数回あいづちを言ってしまうところがあるので、言い換えて確認してあげる、等
無闇な納得をしない取り組みを行っています。

「なる、、あ、すみません、念の為確認なのですがOOってことですか?」みたいな。笑

少し無理矢理でも聞き直す努力をしないと、治らない癖になっちゃうので
意識して取り組み続けていこうと思っています。


徹底的に意識することを1つ決めて取り組むしかないPDCA


私がヒアリングの癖を改善できるようになったもの、上記のような表を
エクセルで作り、できなかったときは理由をしっかり考えてから
次のコールに望むを続けたからです。

皆様も「どうにか直すぞ!」といった徹底心を持つしか
改善の道はないのかと思います。

本当姿を聞き出す必要があります。
しかし、中途半端に知識が身についてしまった結果、この深追いができなくなってしまいました。

これがまず1つめの私の課題です。


新人インサイドセールス皆が悩む「結局根本的な悩みを聞ききれない」

余談ですが、
現在、新人ながらに新しくインサイドセールスに取り組む方への
フィードバックなども行っております、
やはりはじめのコールでは「相手課題深追い」がとにかくできないことが多く見受けられます。

しかしこれは、

・コールや自習から自社商材やそれによって解決できる課題に対する知識を
 とにかくつけ、お客様の課題を想定してあげること

・チャレンジしながら自分の中で深追いするための質問の仕方を形として作ること

これができることが本当に大切だと思います。

皆様ももう一歩追ったコールができない。そんなときはまずは上記の2つから
実践してみていただけたらと思います。


それでは今回のコラムはここまでです!

ご質問・ご意見もお待ちしておりますので、ぜひご連絡くださいね^^

ではまた次回!

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