vol.1新卒インサイドセールスが一人前になるまで！壁を越えていけ！

BtoB営業でインサイドセールスの重要性が高まる今、その力を最大限に発揮するには、チーム全体の連携がとても大切です。
中でも、若手メンバーの成長は、組織がこれからも成果を出し続けるための大きなカギになります。このブログでは、新卒インサイドセールスが実際にぶつかるリアルな壁と、その乗り越え方のヒントをお届けします。
インサイドセールス育成を任されている担当者は、新人若手の生の声を知ることで、より効果的なマネジメントや育成につながるでしょう。
彼らの声を活かすことで、さらなる成長が期待できます。

新卒インサイドセールスの活動日記vol.1

はじめまして。エムエム総研でインサイドセールスを担当している、新卒1年目の小嶋です。
入社して6ヶ月、インサイドセールスとして活動をはじめてからは4ヶ月ほど経ちました。
最近では、BtoB営業の中でもインサイドセールスの重要性がどんどん高まっていて、
新卒からこのポジションにチャレンジする人も増えてきています。
そんな中で、私自身が「インサイドセールス 新卒」というテーマを軸に、
実際の現場で感じた課題や、そこにどう取り組んできたかをリアルにお届けしていきたいと思っています。
同じように不安を感じながら日々がんばっている新人インサイドセールスの方に何かしらの学びをお伝えしつつ、
また若手育成に携わっている方の参考になればうれしいです。

ヒアリングの壁

インサイドセールスとしてお客様と話す中で、最初にぶつかったのは「ヒアリングが浅い」という壁でした。
インサイドセールスの研修で学んだ質問フレームや会話の流れ（どんな情報を届ければよいのかなど「傾向と対策」）はなんとなく頭に入っているものの、
実際の商談では思ったように深掘りができず、「的外れな提案になってしまった…」と感じることが多々ありました。
たとえば、こんな会話です。

私「インサイドセールスでは、どんな活動をされていますか？」
お客様「アポ取りですね」
私「（アポ取り…！インサイドセールスとは違うのに）実はインサイドセールスってアポ取りと違って…（説明スタート）」

よくあるパターン（私の中にある「傾向と対策」）を聞いた瞬間に、「正しい情報を伝えないと！」という気持ちが先走って、つい話しすぎてしまうんです。
この時、お客様の中では、

お客様「はあ、そうですか。」 （あまり参考になる情報ではないので、次回からはお話を伺うのは控えよう…）

と、このような心境になっている可能性があります。
なので、

お客様「アポ取りですね」
私「そうなんですね。ちなみになぜその活動に注力されてるんですか？」
お客様「本当は良くないと分かっているんですが、実は…」

と、一歩踏み込んで聞けていれば、もっと深い課題に気づけたかもしれません。
「話す」よりも「聞く」ことの大切さに、改めて気づかされた出来事でした。

PDCAがうまく回らない

次にぶつかったのが、「振り返りの内容を次の行動に活かせない」という課題です。
1件1件のコールの中で、「ここは良くなかったな」と思うポイントは見つけられるんですが、
次に同じようなシーンに出会うのがいつになるか分からず、改善の機会を逃してしまう…。
メモはしているけど、活かしきれていない。
気づけば「また同じことやってしまった…」の繰り返しで、自信も失いかけていました。
研修で教わった「PDCAを回すことの大切さ」が身にしみる反面、「このミス何回目？」と打ちひしがれる日々。
改善策をどうやって実践すればいいのか、まだ模索中といった感じです。

どんな打ち手を打つのか

この2つの壁に対して、私はそれぞれの対策案を考えました。

私はそれぞれの対策案を考えました。

① ヒアリング力を高めるために、「この3つは絶対聞く！」を決めて、徹底して深掘りすること

会話全体をコントロールしようとせず、まずは重要な質問を確実に押さえるようにしています。

② PDCAの「A（アクション）」を細かく言語化すること 

振り返りの中で、「次に同じ状況が来たとき、自分はこう対応する」と具体的に書いておくようにしました。
こうすることで、改善策を“覚えておくだけ”ではなく、“次の行動に使える形”に変えることができつつあります。

今後のコラムでは、こうした取り組みを実際にやってみてどうだったか、
また、その中で新たに見えてきた課題についても共有していきたいと思っています。
「インサイドセールス 新卒」というテーマで、
これからインサイドセールスにチャレンジする方や、新卒や若手を育成している方にとっても、
少しでも参考になるようなリアルな気づきをお届けしていけたら嬉しいです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
ではまた、次回の更新で。

▼次回はこちら：
vol.2新卒インサイドセールスが一人前になるまで！壁を越えていけ！