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vol.1新卒インサイドセールスが一人前になるまで!壁を越えていけ!

新卒インサイドセールスの活動日記vol.1

はじめまして。新卒インサイドセールスの小嶋(おじま)と申します。
エムエム総研にジョインして6ヶ月、インサイドセールスとして活動をはじめて4ヶ月が経ちました。

昨今、インサイドセールスに取り組む企業は増えており、
成果を出すために日々活動する人は増えてきています。

しかし、多くの従事者が悩んでいること、それが

「日々の活動をどう改善していくべきか分からない」

ということではないでしょうか。

そこでこのコラムでは私自身、
新卒インサイドセールスが一人前になっていくために
日々トライしている試行錯誤をお伝えし、どんなトライにどんな効果があったのか
お伝えすることで同じように悩む新人インサイドセールスの皆様に
何かしらの学びをお伝えできればと思っています。

初回の今回は現在私の目の前に立ち憚る『壁』についてお話していきたいと思います。


目次[非表示]

  1. 1.ヒアリング精度が上がらない
  2. 2.PDCAの回し方が分からない
  3. 3.そこに対してどんな打ち手を打つのか

ヒアリング精度が上がらない

インサイドセールスとして活動して3ヶ月。
私は「インサイドセールス支援サービス」をお届けするインサイドセールスとして
活動しておりますが、色々なご状況の色々なお悩みに出会い、なんとなくどういったお悩みのお客様がいるのか、そういったお客様にはどんな情報を届ければよいのかなど「傾向と対策」ができるようになってきました。

そこで課題として浮き彫りになってきたことが1つあります。
それが「お客様の本当の姿をヒアリングする力」が極めて低いこと

その結果どうなっているのか、
「本当はその情報を欲していないお客様に対してティーチングしてしまっている」のです。

どういうことか。
例えば、以下のような会話

私「インサイドセールスはどんな活動をしているんですか」

お客様「アポ取りですねえ」

私「(あ、アポ取り!インサイドセールスとアポ取りは違うよね)インサイドセールスってアポ取りと
混同されがちなんですが、実は別物なんですよ(クドクド)」


自分の中にある「傾向と対策」に載っているよくある例が出てきたときに
とっさに解説(押し付け的なティーチング)を始めてしまう…。
これってインサイドセールスの方、水を得た魚のようにやりがちですよね。

この時、お客様の中では

お客様「(いや、分かってるよ…)はあ。そうなんですねえ
(聞いてもいないのにペラペラと…あまり参考にならないインサイドセールスの人だなあ。
もう次からは聞かないでいいや…)」

という心境になってしまっている可能性が大いにあります。

だから本当は

お客様「アポ取りですねえ」

私「そうなんですね。どうしてアポ取りをしているんですか?」

お客様「本当は良くないと分かっているんですが、実は…」

本当の姿を聞き出す必要があります。
しかし、中途半端に知識が身についてしまった結果、この深追いができなくなってしまいました。

これがまず1つめの私の課題です。

PDCAの回し方が分からない

改善のポイントを理解していても、「どのような点を意識して、
どのように改善策を行っていけばこの課題が解決できるのか」イマイチ分からない。
これが2つめの問題です。

1つ1つのコールに悪かった点はあります。しかし、どうすればそれが回避できるのか
メモを残しても、同じシチュエーションのヒアリングにはなかなか立ち会わない。
だからこそ、次回やっと似たシチュエーションにたどり着いても改善が活きてこないのです。

なので
「このミス何回目だよ…」と打ちひしがれる結果になってしまいます。

そこに対してどんな打ち手を打つのか

ではどうしていけば良いだろうか?

私はそれぞれの対策案を考えました。

1つめのヒアリングに関しては「この3つは聞く!」を決めてまずはその深堀りを徹底すること

2つめに関してはPDCAを回すためのアクションを細かく定めることです。

そこで、第2回以降のこのコラムでは
実際その対策案を実施して、効果があったのか?効果がなければどのような原因があるのか等
皆さんにもお伝えして、皆さんの日々のPDCAを考える際にも
ご参考にしていただければと思っております。

今、目の前に立ちはばかる壁を倒していく、
この様子を皆様にお伝えしながら(お伝えすることで緊張感をもちながら)、
一人前のインサイドセールスを目指していければと思っております。

さて今日はここまでです。
お付き合いいただきまして、ありがとうございました。

それではまた次回!

壁を越えてけ!一人前のインサイドセールスになるまでVol.2はこちらから

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