インサイドセールス導入事例

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――　インサイドセールスの、サービス導入前の課題と問題点を教えてください。

私は昨年の3月に入社して、営業本部を任されました。小さな会社なので、限られた少ない営業要員で、当時は営業全般のプロセスもきちんとできていなかったです。社長の紹介などで落ちてきた一過性の取引をいただくことが多く、案件化とクロージング、両方とも芳しくありませんでした。
リード施策で新規リードを獲得しても、ナーチャリング（潜在顧客から見込み顧客へ、見込み顧客から既存顧客へと引き上げていくこと）が全くできていない状況です。
具体的に言うと、少し予算を投じて4～5月で400件のリードが獲得できたことがありました。しかし、そこからの案件化が何と、１桁しかいかなかったんです。このままではマズイと感じていました。

――　エムエム総研のインサイドセールスを知ったきっかけと、導入の決め手を教えてください。

エムエム総研を知ったきっかけは外部役員からの紹介でした。「インサイドセールス」の言葉自体は、前職の頃に聞いたことはありましたが、私はテレフォンアポイントの代行業務くらいの認識だったんです。

しかし、エムエム総研の担当役員の米田様に詳しいお話を伺い、当社の現状課題に合っていると痛感しました。うちはクロージングの前段階ができていなかったので、お話を聞いて「今の営業をステップアップや研鑽させていくよりも、インサイドセールスという領域を作り、役割分担をさせた方が良い」と思ったのです。
さらにエムエム総研のインサイドセールスは、BtoBビジネスとして、「営業プロセスの視覚化」や「システム化」がされているということで興味深い、と感じました。もしも上手くいかなくても「ノウハウは残る」とも思ったのです。

さらにKPI（重要業績評価指数）の設定もしっかりしていたので、途中で行き詰ったとしても、「どこのプロセスにボトルネックがあるのかが分かりやすい」と感じました。そこで導入の決断をしました。

――　サービス導入後の、活用方法について教えてください。
デジタルマーケティングやその他リードイベントの対応を、すべてインサイドセールス中心で回しています。リードイベントでは「即、話を聞きたい」などの顕在化したお客さま以外は、すべてインサイドセールス側にリードを渡しています。

――　サービス導入後に得られた効果を教えてください。

「すぐに効果が現れた」と驚いたのは、保有していたメーリングリストの資産化ができたことです。

元々メーリングリストは社数で言えば約4500件、件数で言えば1万件弱ありました。しかし全然生かしきれていませんでした。それが今回インサイドセールスを導入したことで、バックグラウンドの企業がそれぞれ抱えている課題や問題点、規模がはっきり見えてきたのです。例えば私たちのソリューションなら、「PCの導入時期はどういうタイミングなのか」や、「セキュリティ対策の捉え方」など。情報がかなり上がってきたことにはビックリしました。

短期的に顕在化してトスアップ（社内紹介）にはつながらないかもしれませんが、マーケティング施策やソリューションの打ち出し方には大きく影響していくと思います。ペルソナ像もつかみやすくなりました。

また営業の面々も、インサイドセールスに対して「ここまで聞いた上でトスアップしてくれるんだ」「ここまで情報が拾えるんだ」と感心していましたね。

――　導入してから現在にいたるまでの満足度を教えてください。
営業の前段階の部分が明らかになって、プロセス化ができたことにはとても満足しています。また、今までは単なる「メールアドレスの羅列」だったものが、「情報」として上がってきたことはとても良かったですね。

さらに満足度が高かったのは、「リードイベントが幅広く実施できるようになったこと」です。今まではリードイベントの案件化率が非常に悪かったので、マーケティング費用の案件単価の意味でも、躊躇がありました。

イベントは昨年くらいから選別していて、「展示会は顧客との接点が希薄になるからやめておこう」「製品中心の内容のセミナーで、それでも来てくれるような顧客の限定しよう」という感じでした。でも今回の導入で、もっと幅広く開催が可能になると思いました。

過去に「このイベントにここまでお金をかけてやるのはちょっと……」と思っていたものも、「アフターフォローはインサイドセールスがしてくれる」という前提があるので、やればやるほど効果が出るのではと、今後に期待しています。

――　今後さらに実現したいことを、教えてください。

まずは、トスアップ数の件数を増やして、案件受注の拡大につなげていきたいです。まだまだ少ないと感じているので……。リードの資産化も大切ですが、上層部は「インサイドセールスを入れてどれだけ受注できたか」という効果を見るので、ここは大事です。

さらに「うちの商品を望んでいるお客さまはどこにいるのか」をよりしっかり把握し、うちの打ち出しているメッセージがズレていないかどうかを確認していきたいです。ズレていれば案件化されない、ウケない商品になってしまいます。そこをしっかりつかむためには、やはり資産化情報が大切だと感じています。

また、コロナ禍で在宅ワークのセキュリティへの需要は増えていて、うちもSMB（中堅・中小企業）や大企業からの両極の受注が続きました。しかしうちの製品は中庸で、「こういうのが求められるだろう」というニュアンスで作っていた部分があり、実はどちらもあまり向いていなかったんです。だから今は「使ってみて、うちの製品の欠けている部分はどこか」などを聞き取りして、新しく製品を作っていこうとしています。

最後に、やりとりをしている中で、過去は「お客様の声をあまり拾えていなかったこと」に改めて気が付きました。アフターフォローや継続率を高めるために、今後はきちんと行っていきたいと思います。

――　どのような企業にこのサービスをすすめたいですか。

在宅ワークを中心にしている、BtoBビジネス企業全般におすすめしたいです。私自身、効果は実感しているので、もう何社かにおすすめしていますよ（笑）。

実際、業界で横並びにてお話できる機会があり、他社さんに話を伺うと、課題がうちと大体同じなんですね。分業化することで生産性を上げたいと考えている企業は多いので、インサイドセールスはかなりニーズがあると思います。予算と検討の上、是非導入してほしいです。

――　エムエム総研のサービスにおいて、「こうするとさらにいい」とアドバイスがありましたら教えてください。

うちで言えば、並行してインサイドセールスのシステムを導入しましたが、なかなかシステム利用の充実に手が回らないんですね。全体のプロセスは把握していても上手く使いこなせていないため、そのへんの支援も手厚くしていただければうれしく思います。

また、今回のインサイドセールスの導入にあたり、自身の反省点でもあるのですが……。私が中心として動きすぎてしまったため、当初は他の営業が仕組みを理解していないところがありました。現在も私が理解した内容のエッセンスを営業に伝えていますが、どこまで伝わっているのかが疑問です。そこが歩みの遅さにつながっているかもしれません。

現場側の疎外感をなくすため、エムエム総研のご担当者とマネージャー、現場の営業担当者、それぞれ接点がさらに持てるように、仕掛けを作っていただければありがたいと感じています。

うちはインサイドセールスを導入してまだ4カ月と日が浅いので、これからも効果をじっくり見守りたいと考えています。

私自身、エムエム総研のご担当者に対しては「同じ会社の人」くらいの、絶大な信頼感を持っています。今後は弊社の営業部全体が、私と同じくらいにエムエム総研の方々を信頼し、コミュニケーションを取りながら業績をどんどん伸ばしていければ、と願っています。