インサイドセールス導入事例

① SMB向けSaaS商材の営業体制にデジタルマーケティング・インサイドセールスを登用
② インサイドセールス人財育成の価値
③ 今後の事業展望への進捗

-プロジェクトの概要を教えてください。
今回のプロジェクトは大手企業向け営業を主体としていた企業のSMB事業立ち上げに伴う営業支援でした。SaaS商材を用いてメインターゲットとしていなかった企業属性の市場獲得をしていく取り組みでしたので、リード獲得から販売まで、営業体制やフローを整えて実行・運用することが必要でした。SMB向け、尚且つSaaS商材ということもあり、営業体制・フローとしてデジタルマーケティングとインサイドセールス導入を決めていました。

-今回のプロジェクトの目的は何でしたか？
デジタルマーケティングとインサイドセールス、営業フローの確立ですね。 SMB企業向けの低単価のSaaS商材の営業活動では、営業生産性を上げる必要があると考えていました。その手段として、デジタルマーケティングやインサイドセールス、営業の一連フローを確立させ、プロジェクトを成功させようと思っていました。当社としては、自社サービスとしてこのフローを横展開していきたいとも考えており、世間一般で言われているデジタルマーケティングとインサイドセールス、そして営業フローを構築・運用し成功させることも必要でした。

-坂倉様のミッションを改めて教えてください。
ミッションはプロジェクトの成功とデジタルマーケティング・インサイドセールス、営業フローの確立でした。プロジェクトの責任者であり業務設計担当でもあります。同じ形を別の企業や自社に転用できるようにしたいと考えていたため、まずは立て付けをつくり上げる事が重要でした。

-プロジェクトを成功させるために必要だと考えていた要素を教えてください。
これまでの経験から、デジタルマーケティングやインサイドセールスを成功させるには「ブランド」「商材」「中長期的な販売戦略」そして「販売戦略とホームページやランディングページなどのコンテンツがリンクしていること」ということが必要だと考えていました。そしてそれらを武器として魅力的に見せられるナーチャリングが肝であると思っていました。

-プロジェクトを進めるにあたって課題だと思ったことは何ですか？
大きく分けると三つですね。
① 新顧客群に対応した営業プロセス、販売戦略をつくる必要があった
② デジタルマーケティング、インサイドセールス従事者の採用・育成工数がかかる
③ 営業担当者にとって新しい顧客群のため、受注率を上げるMQLが必要

当時担当することとなったプロジェクトは、これまでと異なるSMBの顧客群でした。Enterprise向けの営業体制は拡充していましたが、SMBは初めてだったため、販売戦略を1から作る必要がありました。また、活動の肝となるナーチャリングができる人財育成に時間がかかってしまうのも懸念点でしたね。そのために社内での人財アサインも考えましたが、他業務もありなかなか決まりませんでした。加えて、営業担当者の方々は新規顧客獲得を中心に営業活動するのは初めてという状況でしたので、インサイドセールスでは営業担当者に引き渡す案件の精度が必要でした。

-プロジェクトの成果はいかがでしたか？
想定目標の10倍の売り上げを獲得しています。特需も一因なので一概には言えませんが、SMBに対する営業フローが機能していると思っています。まだまだ課題にあげたようなアップデートの余地はあるので、改善運用をしていく予定です。

-今も勤務している弊社インサイドセールス担当者たちへのご意見をいただければと思います。
複数名の方にプロジェクトへ参加してもらっていますが、共通して他組織の動き方やミッションを理解しようとしてくれています。組織が分かれると動きづらいところがあるにも関わらず、相手の状況を察知して自分たちの業務を進めてくれているのはありがたい点ですね。

-プロジェクト内で今後実施していきたいことを教えてください。
これからさらにナーチャリングを担うインサイドセールスを拡充させていく予定です。 さらに売り上げを意識した組織にしていきたいと思っています。

-今回の事業の展望を教えてください。
少し遅れ気味ではありますが、来期から自社内の組織へ横展開していきたいと考えています。 そうしてまたノウハウを貯めつつ自分たちのデジタルマーケティング・インサイドセールスの形を作り上げていく予定です。

-最後に一言
改めて、エムエム総研さんの方がいなければ今回のプロジェクトは進みませんでした。
もっとエムエム総研さんと一緒にいろいろな取り組みを行ってマーケティングの活性化に繋げていきたいと思います。