インサイドセールス導入事例

・機能立ち上げ / 設計支援 ・インサイドセールス人財・実行支援

――　インサイドセールスの、サービス導入前の課題と問題点を教えてください。

弊社の創立は1984年と、30年以上の歴史がありますが、蓄積されたリード（見込み客）をうまく活かすことができていない、という課題がありました。 営業は、せっかく展示会やウェビナーを開催して新規リードを獲得しても、直近の案件しか対応できていない状態。そんな状況に、私は常に「どうにかしなければならない」と感じていました。 重ねて、弊社は、「文教市場」で売り上げを伸ばしてきましたが、2020年にGIGAスクール構想（義務教育の生徒のために1人1台のPCと高速ネットワーク環境等を整備する計画）の案件が終了しました。そのため、メインターゲットを民需案件にシフトしていく必要がありました。 そこで「インサイドセールス」を導入し、展示会やウェビナーの集客情報を細かく分析して、「お客様の興味関心を引き出していきたい」「さらにリード獲得に繋げたい」と考えるようになったのです。

――　エムエム総研のインサイドセールスを知ったきっかけと、導入の決め手を教えてください。

社内でインサイドセールスを行うことが決まってから、どの業者に依頼するか考えていた時に、エムエム総研をWebサイトで発見しました。

他社は、セールスリーダーが月に1回コンサルに来て、状況報告するような「請負型」が多かったのですが、エムエム総研は正社員のインサイドセールスが弊社内で業務を行う「常駐派遣型」。そこが非常に良いと思い、導入の決め手となりました。

「機能立ち上げコンサル」と「人材派遣」の2つをセットで行ってくれるという部分も気に入った部分です。

当時、私はインサイドセールスの言葉は知っていても、知識はない状態でした。その中でも「インサイドセールスの内製化」を目標としているため、ノウハウを社内に蓄積できる派遣型の会社は、弊社のニーズにぴったり合うものでした。

ちょうど良いタイミングでエムエム総研を知ることができました。

――　サービス導入後の、活用方法について教えてください。

１、文教市場へのナーチャリングに活用

まず、「教育委員会をはじめとする、文教市場へのナーチャリング」に活用しています。民需案件への移行を目指しても、文教市場の案件はなくなる訳ではありません。特に教育委員会は公的機関のため、一度製品を導入したら5～7年は使われますから、切り替えの需要も発生します。

しかしそれをいいことに、これまで弊社の営業は、案件を受注した5年後に再び置き換えしてもらえると高をくくり、「導入後3年は特別なケアをせず、切り替え時期に差し掛かる4年目から営業を開始する」という状態だったんです。

現在では、年2回は他社製品を導入した教育委員会を含めて、テレコールをしています。テレコールで他社製品の良かった機能を聞いて、それが弊社にないものならば、製品仕様に反映したり、新しいサービスとして提供できるような努力をします。

逆に他社のサポートに不満があれば、弊社の良さをアピールしていきます。また、弊社の製品を導入してくれた教育委員会には、新製品やサービスを紹介します。これらは5～7年後の切り替え需要を見据えた活動として行っています。

２、民需案件に活用

次に、民需案件に活用しています。現在は市場に応じて、どんなものが好まれるのか選定し、ウェビナーや展示会を行っています。

そして興味を引いたお客様にはテレコールをし、案件を醸成していく活動を行っています。商談化した案件は営業に渡して、案件受注の成果に繋げているところです。

さらに、過去2～3年の展示会や自社イベントも遡ってテレコール活動を行っています。フルノシステムズのネーム力向上のために、積極的に動いています。

また、ナーチャリング対象の案件については、中期的（3～5年）展望を持ち、今すぐトスアップに繋がらなくても、リレーションを作ること。そして、次の機会が来たときに認知していただく、という状況を作ろうとしています。

――　サービス導入後に得られた効果を教えてください。

インサイドセールス導入後、仕組みを整備すると、半年で約300件のトスアップがありました。

もちろん、インサイドセールスだけではなく、営業と協力して作れた成果ですが、ナーチャリングの案件もしっかり創出できたことが「大きなプラス」だと考えています。

仕組み作りについては、担当のコンサルタントから年間スケジュールを提案してもらい、周期的なプランを持って活動に臨めるようになりました。今までは行き当たりばったりでしたが、担当コンサルタントのおかげで「公的機関には予算組みや検討時期を重ねて、この時期に電話した方がいい」や「余った時間を民需案件にどうあてはめていくか」など、その時々に適した行動を知ることができました。

さらに、マーケット動向の把握ができるようになりました。毎月1000件くらい民需の市場に電話をしていたら、傾向が蓄積してきたのです。始めて数ヶ月ではありますが、データを元に仮説は立てられるようになりました。それまでは想像（推測）の域で話していたため、実際の傾向をもって行動ができるようになったのは大きな進展です。

文教市場の案件については、まだインサイドセールス活動を上期に1回行っただけなので、目に見える効果はこれからだと感じています。ただ、1回目を行ったことで、2回目の中身を充実させることができたので、進展を感じています。

11月からは全国の教育委員会、約1800カ所すべてにアプローチしようと考えています。文教市場でナンバーワンを目標にしている弊社ですので、今後はどんどんアプローチをしていこうと思っています。

――　導入してから現在にいたるまでの満足度を教えてください。

今年が1年目で、まだ営業がついていけていない部分があるので、現段階では60％くらいかもしれません。

また、インサイドセールスだけ頑張っても無理があることが分かりました。営業に限らず、企画や管理、DX（デジタルトランスフォーメーション）など、すべての部署と連携する必要性を感じ、「社内の運用が変わらないと満足度は100％にはならない」と理解しました。

現在インサイドセールスからは、月1回、企画と営業に対して定例会を開催し、情報共有をしています。逆に営業からは、「このマーケットを開拓したい」などの要望を受けています。企画には「テレコールを通じた不具合や要望などのお客様の声」を伝えています。

おかげで毎日のようにWebサイトからの問い合わせをいただき、インサイドセールスの方でコントロールしています。

これまではWebサイトからの問い合わせを各担当者に振っていただけでしたが、進捗状況を見える化し、しっかりとケアすることで、Webサイトの受注率は上がってきており、良かったと感じています。

――　今後さらに実現したいことを、教えてください。

１、民需案件の市場

民需案件の市場では、フルノシステムズは無名です。しかし、病院やホテル、介護などでも弊社が得意とする「多台数の端末を同時安定接続させたい」という悩みを抱えている、悩んでいる民需の市場はたくさんあります。今後は「フルノ」というブランドを、インサイドセールスを使って浸透させていきたいです。

２、物流に合った無線アクセスポイント(AP)を紹介

弊社はもともとはハンディターミナル（データー収集用携帯端末）の老舗のメーカーなので、物流の倉庫業や製造業のお客様には、無線ハンディターミナルをたくさん入れていただいています。現在は自動搬送ラインの設備が流行するなど、インテリジェントな倉庫に変革しつつあるので、弊社の「物流に合った無線アクセスポイント(AP)」をもっと紹介していきたいです。

３、教育委員会

教育委員会も引き続きのテーマです。定期的に年2回、約1800カ所に対応していきます。着手する優先順位は決めないといけませんが、3年程度の中期的な計画を立てて戦略的に進めていこうと思っております。

社内の体制を整えたり、企画や営業、いろいろな部署と連携したりして、円滑に進めるにはこのくらい時間がかかると感じています。半年で成果出すのは無理がありますよね。

インサイドセールス導入後に見つかった課題を一つ一つ直して精度を高めていけば、3年後には「インサイドセールスを導入して本当に良かった」という結果になると思います。

――　どのような企業にこのサービスをすすめたいですか。

どの分野の職種でも、BtoCやBtoBに関わらず、インサイドセールスは導入すべきだと実感しています。「このマーケットだからダメ」というのはないと思います。

しかし「インサイドセールスを使ってどうしていくのか」というビジョンを持つことは大切です。弊社は最初から「社内で運営していきたい」というビジョンを持っていたので、インサイドセールスの実行支援は派遣型が最適でした。ビジョンによっては、請負型が最適解になることもあります。

――　エムエム総研のサービスにおいて、「こうするとさらにいい」とアドバイスがありましたら教えてください。

今後さらに改善してほしいことは、現在のところ、特にはありません。

弊社のコンサル担当のMさんには、とても満足しています。通常は訪問して対応いただくのですが、コロナ禍だったので、オンラインでしかお会いできなかったのは残念でした。「たまにはリアルでもお会いしたい」と思いました。

エムエム総研のスタッフの皆さんには感謝しています。

コンサル担当のMさんをはじめ、実際に来社して対応されたインサイドセールスの二人には大変お世話になりました。 引き続きお願いしたいと考えています。