CASE

インサイドセールス成功事例

WEB広告業 W社様

自社開発のCMSや各種コンサルティングなどを通じ、
中小企業を中心としたWEBマーケティングの支援やIT活用促進を行うW社。
新規営業活動の”見える化”を実現するためにインサイドセールスの取組を開始しました。
取組開始後の体制や、実際に行った業務などを中心に担当の方にインタビューを行いました。
実際に取組を始めてみて、得られた成果はどういったところにあったのでしょうか?

営業の脱属人化・コンバージョンの要因分析を目指して

―インサイドセールスを検討された背景にはどんな課題があったのですか?
それまでも新規営業は行っていたのですが、各営業それぞれが工夫を凝らして行っていた一方、完全に属人化していました。
そのためメンバーが変わると対応が難しいなどの課題がありました。
またコンバージョンまでの要因やその後の対応の結果、良い着地に至った顧客とそうでない顧客の違いの分析など
課題点の洗い出しなどもスムーズに行えていませんでした。
そこでインサイドセールスを導入することで属人的だった活動の見える化や課題分析からの活動改善を行えるようにし
受け身の営業活動から能動的な営業活動へシフトチェンジをできればというのがもともとの狙いでした。
―当社をお選びいただいた理由を教えて下さい
もともとCEOの萩原さんとは親交があり、検討したことがきっかけです。
インサイドセールスを行うにあたり、社内においてそもそも「インサイドセールスって何?」という意識付けからお願いしたかったのですが、
エムエム総研さんはそういった仕組みづくりについて日本一だと考えていたので、お願いできればと思いました。

管理体制を設計したことで顧客の声を可視化。CV率が20%まで向上

―弊社のインサイドセールス人財は貴社内でどういったはたらきを行いましたか?
まずは私自身が課題と感じていた営業活動の見える化やKPIの設定、達成に向けた行動計画、その実行管理などを中心に行ってもらいました。
当初はそういった管理が中心でしたが、最終的にはインサイドセールスの運用にも携わってもらいました。
以前はコンバージョンから受注までの誘導や失注原因の特定なども行えていませんでした。
ですがインサイドセールスの活動開始後は顧客の声なども十分にヒアリングしてくれるようになり
その声を活かして、既存のリストを整理し、顧客のセグメント別シナリオをもってアプローチに挑むようにまで変化しました。
またアプローチ時にはHPを作成するうえでターゲティングのお話など具体的なコミュニケーションも行う必要があったのですが
そういったヒアリングもしっかり行ってくれました。
―管理体制という面ではどういった変化がありましたか?
私自身、前職の経験から顧客より聞き出せた情報を一元管理することは重要だと考えていました。
顧客の課題によってアプローチできる内容は変わっていきますので。
そこでまずコール時に確実にヒアリングする必須項目の策定を行いました。
例えばBANT条件(※1)などですね。
※1 BANT条件とは 商談担当の営業へ引き渡す際に特に重視される条件のこと。
Budget(予算)Authority(権限)Needs(ニーズ)Time(導入時期)の頭文字をとってBANTと呼んでいる。
その後、必須ヒアリング項目とBANT、流入経路などをプルダウン式でデータベース上で選べるように設計を行いました。
そうして、属性別の管理や、セグメントごとの抽出が出来る状態を整えました。
結果、大きく顧客を5パターンほどに分類し、送付資料を変えるなどの工夫が行えるようになりました。
―得られた成果について教えて下さい
まず導入後の初月、コンバージョン率が12%→20%にUPしました。
また全体のリードタイムが平均2週間程度なことが判明するほか、リードタイムが1~3ヶ月と長いものはどういった原因より伸びているのかなど
要因を把握することができるようになりました。

組織に”馴染む”からこそ最大限活躍する人財

―弊社のインサイドセールス人財に対する評価を教えて下さい
Bさん(仮名)はコミュニケーション能力が非常に高く、コール時も精度の高いヒアリングを行ってくれました。
また人財サービスではないのですが、業務設計支援コンサルティングのサービスも合わせて利用しており、
そちらを担当してくださったAさん(仮名)は非常にロジカルな方で戦略について相談する際も数字をもとに議論を展開してくれました。
またエムエム総研さんの人財の特長として組織に”馴染む”力が非常に高いという点があるなと感じました。
例えばBさんは趣味などの話で社内メンバーと仲良くなり、深いコミュニケーションまで取れる関係を築いてくれました。
その結果、ちょっとした作業から戦略面のmtgまで組織の広範囲を理解した上で実施できていたので、非常に質の高い活動を行ってくれていました。
また最終的に自社で自走していくためにはエムエム総研さんが持つノウハウを社内に落とし込んでいく必要性があります。
そういった意味でも社内メンバーと関係を築いて、一緒に形作っていく姿勢で取り組んでくれるということは非常に意味のあることでした。

各種ツールを活用し、より効果的な営業施策の実施へ

―今後の展望について教えて下さい
管理/活動の体制は十分に設計できたので、今後はMAなども活用しオンラインの施策を行っていきたいと考えています。
またオンライン商談ツールなども取り入れて、幅広い顧客の対応を実現していきたいです。

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