CASE

インサイドセールス成功事例

株式会社研文社様

事業開発本部 開発営業部 部長  中尾守利 様
・従業員数:220人
・業種:総合印刷会社

創業から70年以上の歴史を持つ総合印刷会社様。
印刷に関する技術・知識・経験を武器に、日本を代表する一流企業と取引をされています。
また、世界的なベストセラーシリーズを一手に引き受けてきて、次世代印刷技術をいち早く取り入れた企業様です。
さらに、従来の印刷事業だけではなく、企画・ブランディング、商品サービスのプロモーション企画、Webサイトの企画運営コンサルティングなど、お客様のニーズに合わせ、常に新しい技術にも取り組まれている企業様です。
創業100年に向け、さらに最先端の技術へ取り組み、社会へ貢献できる企業を目指し、組織の変革にも着手されています。

ご利用いただいたサービス

立ち上げ・設計支援
人財・実行支援及び転籍
当初実行支援に従事させて頂いたエムエム総研の人財が、その後双方合意のうえ同社に転籍

評価いただいたポイント

① BtoB領域に精通したノウハウを有していたこと
② 社内構築に向けて戦略・戦術から一緒に考えてくれること
③ 単なるアポ獲りだけではなく、テクノロジーを用いたインサイドセールスが実行できること
④ 見込み顧客の育成など持続的な成長基盤を構築する支援をしてくれること
⑤ 営業やコンサルタントが分かり易くかつ的確な進め方をしてくれること

開発営業部のミッションと役割

-まずは中尾様のミッションについて教えてください-

「全ての研文社のサービスを、全ての研文社のお客様にお届けすること」ですね。
お客様のニーズに併せて、必要なソリューションを必要なタイミングで提供して続けていければと思っております。
そのため短期成果の視点だけではなく、10年先も事業成長を続けていける仕組み、部署を創るための施策を考えています。

-ありがとうございます。今回インサイドセールスの導入、立上げを決められた背景には、どの様なものがあったのでしょうか?-

現在開発営業部では、新規顧客の獲得から、商談まで実施しています。
元々は既存のお客様の対応がほとんどでした。新規顧客獲得の施策は展示会への出展がメインで、見込みのある方のフォロー後は、体系だった施策はありませんでした。

しかし近年、出版や紙離れによって印刷の機会が減少し業界全体が縮小しています。そこで現在、サービス自体を、WEBを基盤としたソリューションへとシフトさせています。そこで、その新ソリューションの提供先となる新規のお客様の獲得と既存のお客様へのサービス提供強化の必要性が出てきました。

しかし、ひたすら架電するテレアポや飛び込み営業を、これから入社する新卒や中途の社員にさせることは、非現実的だと感じていました。
そもそも、WEBで情報を獲得できる時代に、雑なテレアポや飛び込み営業は、実行する側にも顧客側にも受け入れられないだろうと思っています。
そのため、組織体制や営業の業務プロセス自体の変革を検討していました。

そんな折、同じ業界の企業が、エムエム総研のサービスを活用し、インサイドセールスを導入したという情報を、弊社代表が聞きつけてきました。
そこをきっかけに、代表から弊社でも導入しようと声がかかり、私が旗振り役として推進することになりました。

エムエム総研に決めた理由と今後の展望

-まずは中尾様のミッションについて教えてください-

「全ての研文社のサービスを、全ての研文社のお客様にお届けすること」ですね。
お客様のニーズに併せて、必要なソリューションを必要なタイミングで提供して続けていければと思っております。
そのため短期成果の視点だけではなく、10年先も事業成長を続けていける仕組み、部署を創るための施策を考えています。

-ありがとうございます。今回インサイドセールスの導入、立上げを決められた背景には、どの様なものがあったのでしょうか?-

現在開発営業部では、新規顧客の獲得から、商談まで実施しています。
元々は既存のお客様の対応がほとんどでした。新規顧客獲得の施策は展示会への出展がメインで、見込みのある方のフォロー後は、体系だった施策はありませんでした。

しかし近年、出版や紙離れによって印刷の機会が減少し業界全体が縮小しています。そこで現在、サービス自体を、WEBを基盤としたソリューションへとシフトさせています。そこで、その新ソリューションの提供先となる新規のお客様の獲得と既存のお客様へのサービス提供強化の必要性が出てきました。

しかし、ひたすら架電するテレアポや飛び込み営業を、これから入社する新卒や中途の社員にさせることは、非現実的だと感じていました。
そもそも、WEBで情報を獲得できる時代に、雑なテレアポや飛び込み営業は、実行する側にも顧客側にも受け入れられないだろうと思っています。
そのため、組織体制や営業の業務プロセス自体の変革を検討していました。

そんな折、同じ業界の企業が、エムエム総研のサービスを活用し、インサイドセールスを導入したという情報を、弊社代表が聞きつけてきました。
そこをきっかけに、代表から弊社でも導入しようと声がかかり、私が旗振り役として推進することになりました。

実際にサービスを活用した結果

-実際にサービスを利用してみていかがでしたか?

まず立上げのコンサルティングの部分ですが、わたしたち自身元々ノウハウを有していたわけでは無いので、難しい専門用語を使用したり、何故そうすべきなのかといったことが理解できないまま進んでいくのを避けたいと思っていました。

その様な中エムエム総研さんは、分かり易い言葉を使いながら、一般的なセオリーや事例を踏まえたインプットをわたしたちに行いながら、自社に見合った最適解を導き出すファシリテーションを効果的に行ってくれました。

毎回のミーティングも、常にゴールが見える形で、「今ここをやっている」ということを示しながら進めてくれたので、非常に腹落ちさせやすかったです。
また、厳しいことも必要であればズバッと言ってくれて、プロジェクトを推進する上で良い起爆剤となりました(笑)

さらに、御社と対話をしていく中で、次の課題も見えて来ました。
営業各自が持っている、情報資産の共有ができておらず、情報活用が属人化してしまっていました。
これからは、マーケ部門が率先して、情報資産を共有できる仕組み作りをする必要があると考えており、現在エムエムさんに相談しているところです。

-ありがとうございます。続いてインサイドセールス人材の導入について、
佐藤様は元々は出向という形でしたが、最終的に採用に至った背景をお伺いしたいです。-

私は一番大切なのはコミュニケーション能力とスタンスだと思っています。知識は後からつけることができますが、この2点はその人の特徴が出るので、そこが弊社と合っていることが転籍を打診した決め手になりました。

佐藤は、きちんと質問の意図を汲み取った受け答えができますし、課題の共有もきちんとしてくれます。
そして、次に何が課題になり、何が必要になるかを察する能力も優れていました。
さらに、成長意欲が高く、成長していくタイプです。

-今後の佐藤様に期待されることはありますか?
会社の方針として、マーケティング部署を大きくしていきます。
当然、人員も増員していきたいと考えています。
そのため、企業のミッションに即した働きをして欲しいと考えています。

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