CASE

インサイドセールス成功事例

株式会社キーワードマーケティング様

瀧沢様・星川様
・従業員数:48名(2020年10月現在)
・業種:運用型広告の運用代行、検索エンジンマーケティングの研究、教育事業

ネット広告の運用代行支援や自社(インハウス)運用の教育・コンサルティング支援を中心に多くの企業様をご支援されています。Google広告やYahoo!プロモーション広告の正規代理店であることに加え、国内でも数十社しかないFacebookの正規代理店であり、SNS広告の運用支援も可能です。また、積極的に地方企業の活性支援も行っている企業様でもあります。
▼ Webサイト

インサイドセールスの取り組み背景

―御社でインサイドセールスへの取り組みを始めた背景を教えていただけますでしょうか?
瀧沢様:インサイドセールス導入前は、テレアポ中心の営業活動を行っていました。当時はメンバーがコール数やアポイント数などの目標に疲弊してしまい、離職も続いていたため、課題を感じていました。
今の営業体制のまま組織として大きく成長していけるのかに疑問を感じ、2018年12月頃からセミナーやカンファレンスで情報収集を始めました。当時は『THE MODEL』がにわかに注目を集めていましたし、まだ立ち上がったばかりだったマーケティングチームとセールスをつなぐ架け橋があればもっと事業成長できると確信したため、インサイドセールスの取り組みを決めました。

これまでのインサイドセールスへの取り組みの変遷と組織体制

―御社ではどのようにインサイドセールスに取り組まれてきたのでしょうか?
瀧沢様:まず、これまでの弊社の営業組織の変遷からお話をさせていただきます。
2019年2月以前に関しては、当時のセールスチームが、テレアポからクロージングまでを担当していました。

そして、2019年の2月に会社の方針として私が責任者になり、マーケティングチームを立ち上げ、リード(見込み顧客)創出の仕組みを作っていくことになりました。
私と他メンバーの2人体制でホワイトペーパー施策などを行い、月500件程度のリードの獲得が出来るようになったものの、セールスチームとの連携がうまく取れておらず、取得したリードから受注件数を積み上げることが出来ていませんでした。

それから、マーケティングチームとしてインサイドセールス機能を持とうという話になり、いわゆるナーチャリングと呼ばれる見込み顧客育成の活動を担ってもらうようになりました。インサイドセールスに取り組み始めたタイミングでセールスチームから異動してきてくれたのが星川です。

その後、インサイドセールスがセミナー企画や運営なども担当していくようになり、人手が足りなくなってきたところで、営業活動はマーケティング主導の方が上手くいくのではないかと考え、2019年12月にはアカウント開発チームを解散し、マーケティングチームの中にセールスを内包した形の組織体制で進めていくことにしました。

どのようにインサイドセールスを社内に浸透させたのか

―インサイドセールスに取り組み始めたばかりの企業では、取り組みが社内に理解されず、悩まれることも多いと伺います。
御社ではどのようにしてインサイドセールスを社内に浸透させてきたのでしょうか?
瀧沢様:やはりインサイドセールスに取り組み始めたばかりの頃は、なかなか理解を得ることが難しかったです。
そのため、インサイドセールスの取り組みによる効果について、私自身が確信していることを話す場を作るなど、社内の意識改革を行いました。
また、テレアポという言葉を一切使わないことをインサイドセールチーム内で徹底し、インサイドセールスはアポを取る部隊ではなく、お客様のニーズに応じて、商談をすべきか判断をするチームだとメンバーに繰り返し広報していきました。
さらに、社内浸透を進めるための施策として、社内のチャットツールで、商談を獲得した際に報告するためのチャットを立ち上げ、みんなで評価をし合う場を設けました。別の部署からも見える形でやり取りをしていたので、全社的にインサイドセールスの効果を認識してもらうことができ、有効だったと思います。
他にも、福利厚生ではないですが、インサイドセールスが目標達成をするごとに、スタンプカードにスタンプを押していって、ポイントが貯まると会社が費用を負担した催しを企画できる制度を作りました。全社的な催しも企画されており、インサイドセールスが目標達成をすれば、色々な企画ができるということで、社内浸透のためには有効でした。
―テレアポ部隊だった営業組織をインサイドセールスに変えてから、どのような変化がありましたか?
瀧沢様:インサイドセールスへの取り組みを始める前と比べると、セールスに関わっているメンバーがすごく生き生きと働いてくれているように感じています。

星川様:実際にアカウント開発チームに所属をしていた私からしても、インサイドセールスに取り組む前と、今では明らかに悩みのポイントが変わりました。具体的には、インサイドセールスに取り組む前は、短期的な数値目標に追われていましたが、現在では、中長期的な視点で成果を追うために、今何をお客様に提供するべきかという前向きな悩みに変わってきたと感じています。

インサイドセールスで設定しているKPI

―インサイドセールス活動において、どのようなKPIを設計していますか?
瀧沢様:メンバーに合わせて、商談創出数と受注金額の2種類のKPIを設定しています。
入ってきたばかりのメンバーに関しては、商談を獲得するという経験をしてほしいので、商談数に目標を持った活動をしてもらっています。また、ある程度商談を獲得した経験があるメンバーには、次のステップとして、受注額に目標を持った活動をしてもらっています。

インサイドセールスに関わる人財のキャリア

―インサイドセールスメンバーのキャリアについては、どのようにお考えでしょうか?
瀧沢様: 私としては、インサイドセールスにしてもフィールドセールスにしても、突き詰めて考えるとマーケティングの能力が必要になると考えています。そのため、インサイドセールスやフィールドセールスのスキル向上に加えて、画面の向こうにいる一人の人間の状況を想像する力を日々の業務のなかで養い、自分でキャリアを切り開ける人材になっていってほしいです。
星川様:
私はいまのチームでセールスやマーケティングに関する知識を身につけて、将来的に人事をやりたいと思っています。
現在のインサイドセールス業務では、お客さんとのスケジュール調整等のメールのやり取りや素早いレスポンス、課題の抽出、ヒアリングなど、様々なスキルが幅広く身に付くと感じています。
それらのスキルを活用して、同じような志をもって一緒に働いてくれる仲間を増やす業務にチャレンジをしていきたいです。
キーワードマーケティング様のノベルティのタオル。
ふわふわで使い心地が良いのと普段使いできるデザインでした。

CONTACT お問い合わせ

セールスのデジタル化にご興味をお持ちの方は
お気軽にお問い合わせください